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2019年05月16日

営業管理とは何をするのか?組織営業で成果を上げるためのマネジメント4つ

営業管理という仕事は、営業全体の可視化をする重要な役割といわれています。営業管理という仕事に不安を持っているという方に、悩みを解決してくれる具体的な4つのマネジメントをご紹介しています。営業管理で成功したいという方は、見てみてください。

営業管理とは何をするのか?組織営業で成果を上げるためのマネジメント4つ

営業管理とは何をするのか?

営業管理とは、営業全体を管理する職業です。

その仕事内容とは、まずPDCAをします。PLAN(計画)、DO(実行)、CHECK(評価)、ACTION(改善)の四つです。例えば営業部門で業績不足の場合、会社全体の目標を立て、業績の可視化を施す仕事です。その後、予算達成のために実行に移すように呼び掛けます。

本記事では、この営業管理という仕事について解説をしていきます。

1:予算と実績にどれくらいのギャップがあるのかを把握する

営業管理という仕事には目的を可視化することが必要であり、そのためには予算をまず計算して、そこから実績を見た後そのギャップをどう埋めていくかを考えていかなくてはなりません。

例えば、実績として売り上げが上がっていないのに予算が高くなっている状態は見る限り赤字です。そこで実績が足りていない場合は、まず実績を作ってもらうように営業に仕向けていかねばなりません。

2:見込み案件はどうなっているのかを把握する

営業管理とは何をするのか?組織営業で成果を上げるためのマネジメント4つ
見込み案件を成約させるためには、目的に沿うように見込み案件の確認を、営業係りの管理を目標にしていかなければなりません。

見込み案件を失敗しないためには、予算の計画を十分に立て、営業係りに計画に沿うように会議やプログラムを施すようにしましょう。例えば、見込み案件のテンプレートをネットからダウンロードする方法があります。また、「board」などのツールを利用するのも、ひとつの戦略です。

3:的確に行動できているのかを把握する

営業管理という仕事は、目的に沿って営業係りが的確に仕事をしているかを把握をします。

例えば、目標に向かって、現状実績が取れていない場合、営業係りが的確に計画に沿っているのかを確認をします。指示以外の行動をしていたら、注意を喚起するよう呼びかけましょう。また、原因を追究し、即解決へと導いていかなければなりません。また、行動カレンダー(スプレットシート)などを使うことも一つの方法です。

4:予算達成の為にモチベーションを保てているのを把握する

営業管理とは何をするのか?組織営業で成果を上げるためのマネジメント4つ
予算達成のために尽力するには、目標管理の実行と、営業係りのモチベーションが保てているのかを把握しなければいけません。

例えば、営業係りが何かの事情で憂鬱になっている状態では、到底うまく成約は取れません。万全の状態で成約をとれるようにモチベーションを上げて、なおかつ保っていくことで成約が取れるでしょう。

営業管理という中にも、コミニケーションを高めることも必須だといえます。積極的に話し込みましょう。

組織営業で成果を上げるためのマネジメント4つ

営業管理とは何をするのか?組織営業で成果を上げるためのマネジメント4つ
では、一体どうやって組織営業で成果を上げればいいのでしょうか。これから、組織営業で成果を上げるための必要不可欠なマネジメント4つをご紹介させていただきます。

組織として働くにはマネジメントスキルが必要になります。逆に、マネジメントスキルがない会社はやっていけません。組織営業にあたって欠かせない内容となっていますので、ぜひ参考にしてみてください。

1:ギャップマネジメント(ギャップ管理・目標管理)

ギャップマネジメントという、予算と実績のギャップを管理する方法があります。

営業管理には目標を立てた時の計画はスムーズに運んでいるのか、といった目標管理が必要になってきます。目標に向かって着実に進んでいれば予算達成していますが、もしうまくいっていない時は、ギャップを埋めるために営業職にアプローチできるからです。

最初の計画と今現在の実績のギャップを埋めるために、目標管理の可視化をしましょう。

2:案件マネジメント(案件管理)

営業管理とは何をするのか?組織営業で成果を上げるためのマネジメント4つ
案件マネジメントは、案件管理を行う方法です。案件とは、企業から仕事をお願いされた件数のことをいいます。

案件マネジメントを行うことで営業管理に必要な実績の可視化、案件を的確に解決していくことができます。目標に向かって案件はとれているのかが実際に見えたら、実績の現状を把握することができ、効率よく解決に望めます。ネットでは、テンプレシートなどもありますので、活用してみるとよいでしょう。

3:行動マネジメント(行動管理)

行動マネジメントとは営業係りが実際に一日当たり、どれくらい行動できているのかを聴取し、一日当たりのノルマを確認する方法です。

実際に、行動の明確化をしていくことは普段私たちが目にしている企業や学校、職場など多岐にわたって行動管理はされています。このように、行動の可視化をすることによって必要なことが目に見えてきます。

4:モチベーションマネジメント(モチベーション管理)

モチベーションマネジメントとは営業係りのモチベーション管理をする方法です。

例えば、予算達成に尽力できていない場合、営業部門の方が現在の仕事をこなしきれていないといった原因があります。このように、モチベーションが低いとうまく実績をとることができません。これはある種の健康診断といえます。体調や精神状態を確認することです。

社員とコミュニケーションを円滑にし、事情と状況を判断することが大切になってきます。

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マネジメントに適した営業管理機能の具体例4つ

営業管理とは何をするのか?組織営業で成果を上げるためのマネジメント4つ
今回はマネジメントに適した営業管理機能の具体例4つをご紹介していきます。

近年、新しいネットワークサービスが作られていて、営業にも進出しています。マネジメントで営業管理するために便利な機能がありますので、この機能を使って、新しい営業管理の実現にぜひ役立ててみてください。

1:ギャップマネジメント具体例

ギャップマネジメントでは、「クロージングすべき案件は何なのか」を明確にしていけば、ギャップを埋め合わせることができると考えられます。

例えば、その月のギャップを埋めていくには、案件を個別に管理するのではなく、企業全体で管理する必要があります。

営業全体の月ごとの案件を可視化し、見やすいグラフなどを作り、クロージングする案件を営業者に積極的にアプローチしていきましょう。

2:案件マネジメント具体例

営業管理に案件リストを作っておくことで、案件をスムーズに進めることができるでしょう。施設名、案件先、影響元、有効期限、進歩状況、ネクストアクションに分けます。

施設名は、案件先の施設名を。影響元を調べます。有効期限は、案件の期日です。進歩状況は、現在の進み具合を簡潔に。最後に、ネクストアクションは、次のアクションを簡潔に書いておきましょう。次期交渉期間は、いつまでにフォローするかを計画します。

3:行動マネジメント具体例

行動マネジメントは、パイプラン分析、ランク別活動件数集計が便利です。パイプラン分析とは、初期アプローチを初期化や案件化、提案、見積もり、クロージングといった分類に分けます。営業管理にアプローチをすることで、数値の見落としや担当者へのアドバイスを可視化できます。

また、行動マネジメント研修などを行い、コミュニケーションのステップアップを図りましょう。これは、研究のビジネス、行動科学マネジメントです。

4:モチベーションマネジメント具体例

モチベーションマネジメントは、コミニケーション自体の能力を上げることは大切ですが、営業の方たちのネットワークを作ることで早めにコンタクトを取ることができます。

そのためには、社内SNS(ネットワークコミュニティ)などを作ることで、営業の管理の提供とともに、コミニケーションをすることができるので一石二鳥でしょう。

営業管理で業務の効率化と成果の最大化を目指そう

営業管理について紹介しましたがいかがでしたでしょうか。マネジメントに適した営業管理機能の具体例を参考に、あなた自身のあった方法をみつけて目標達成を目指しましょう。

そして、目標達成をしたことによってモチベーションをあげて良いサイクルができるように常に意識しましょう。

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