営業における案件管理とは？
売れる営業マンとは、独自のやり方を持っています。逆に売れない営業マンは営業のポイントがズレていたり、そもそもの相手を間違っているという可能性があります。
この記事では、案件について改めて考え、営業における案件管理の重要性とメリットを紹介していきます。
営業における案件管理における５W1Hとは？
案件とは営業の活動においての取引先との間で発生した商談のことを言います。
案件を単位として営業の管理をしている組織では、現場が案件の進歩や情報を残し、マネージャーがそのデータを基に次への改善を分析します。
営業での案件管理では、5W1H(いつ、どこで、だれが、どのような、なにを、なぜ)という情報に加えて、進歩状況・受注見込み度・受注予定日・予想売上額・案件に対する行動履歴を「見える化」していきます。
営業部門が案件管理するメリット３つ
まず、案件管理を効率的に行うための条件を理解する必要があります。
一つ目は、案件管理をするときに案件の進歩や課題を正確に把握することです。もう一つは、メンバー内で案件を共有することです。2つの条件をクリアすることで得られる、案件管理をすることのメリットは3つあります。これからは、案件管理の3つのメリットをご紹介していきます。
1：情報が共有されて見える
マネージャーは、メンバーの案件の状況を正確に把握しなければ適切な指示を出すことはできません。
しかし、案件管理をしてメンバー全員で情報を共有することで、行った営業のどこが悪かったのか、またはどこが良かったのかという情報を共有することができます。メンバー全員で情報を共有することで、事前にミスを防いだり、これからの業務を改善することができるようになります。
2：すべての情報が紐付いている
優秀なセールスマンは、営業における独自のやり方が身についています。また、セールスに関する知識や情報、スキルを豊富に持っています。
案件管理をすることで、優秀なセールスマンのスキルを全員で共有することができるようになり、組織全体の生産性を上げることが可能となります。
3：簡単に分析ができる
案件管理ができていなかった場合、営業で失敗したときにどこが悪かったのか見つけることが難しくなります。一方で、案件管理ができていた場合、営業で失敗したときにどこが悪かったのか見つけやすくなり、分析が簡単にすることができるようになります。
そのため、さまざまな手間を省くことができるようになり、時間が大幅に削減されます。
営業部門が案件管理をする方法
営業部門が案件管理するには2つの方法があります。
案件管理にはを使った方法とSFAを使った方法があるため、それぞれご紹介していきます。正しい理解を深めていきましょう。
Excelでの営業案件管理
Excelは機能が豊富で大変便利なツールです。案件管理をExcelで行うことは可能です。
案件管理のExcelをファイルサーバーで共有すれば、メンバーが参照や編集することが可能となります。自分でカスタマイズすることができるので、簡単に使いこなすことができます。
しかし、簡単に始めることができますが、入力が面倒であるため、チーム内でのルールを作って定着させるなどして工夫することが必要となります。
SFAでの営業案件管理メリット３つ
SFAは案件管理するときにExcelに限界を感じたら使用するといったツールです。そのSFAで営業案件管理することのメリットについてご紹介していきます。しっかり理解を深めていきましょう。
1:案件の進歩状況が可視化される
SFAで案件管理をすることで案件ごとに担当者と商品、契約予定日などの基本情報が一覧で表示されます。案件の動きに応じて表示のされ方が変化するため、進歩状況を視覚的に把握することができます。また、しばらく動いていない案件を通知してもらうことも可能となっています。
最初から最後まで担当者ごとに分析・改善するといったことも可能です。
2:データが全て自動で紐づく
SFAで案件管理することで担当者とさまざまな情報が全部データでつながります。さらに、訪問した記録や提案内容、利用した資料といった情報もすぐに把握することができます。
データがすべて紐づくことによってこれまでの成功・失敗パターンがわかるようになるため、これからの改善につなげられるようになります。
3:レポートが簡単に出力できる
SFAは条件を設定するだけで、データを自動的にグラフや表にしてくれます。営業担当者はボタンを押すだけでレポートが完成するため、資料作成やレポート提出といった時間を大幅に削減することができます。
SFAで案件管理を行うことは経営者側にもメリットがあり、失注状況や市場全体の状況を把握したり、経営する上で必要な情報をタイムリーに入手することができます。
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案件管理におすすめのCRM・SFAシステム11選
CRM・SFAを利用して案件管理するメリットは、進行中の案件をリアルタイムで把握することができるようになり、うまくいっているもの、そうでないものも一目で状況を把握することができます。
また、営業マンが必要とする情報を簡単で的確に表示してくれるため、時間をかけずに必要な情報を調べられることができるようになります。
1：Salesforce（セールスフォース）
Salesforceの特徴は、営業フローを一元的に管理することが可能、非常に優れた分析・レポート機能がある、高いセキュリティといったものがあります。
Salesforceは最初から最後まで一元的に案件管理が可能となっている高機能のSFAです。売上の分析・予測から、各営業担当者の進歩状況のレポートまで、細かい部分まで可視化します。
2：eセールスマネージャーRemix Cloud
eセールスマネージャーRemix Cloudの特徴は、可能な限り直接入力を省いたサイト設計となっていて、安心なサポート体制、導入後も柔軟に設定変更ができるというサービスです。
eセールスマネージャーRemix Cloudは、外出先でも一分以内に入力ができるように直接入力をできるだけ減らし、導入後も柔軟に設定変更が可能となっています。
3：ちきゅう
ちきゅうの特徴には、中小企業を中心とした300社以上の導入実績があり、スマホ対応、MAツールやSlack、チャットワークとの連携というものがあります。
ちきゅうは中小企業向けのCRM・SFAシステムです。低価格で購入可能であったり、スマホに対応しているなど運用のしやすさやMAツールや社内のチャットワークやSlackなどといったチャットシステムとの連携も可能となっています。
4:Eight 企業向けプレミアム
Eight 企業向けプレミアムの特徴には、社員が持つ名刺情報を会社の資産として有効活用し、営業活動を効率化、営業活動において交換した名刺情報のリスト化の工数とコストを削減といったものがあります。
Eight 企業向けプレミアムは、会社の社員全員の名刺交換による出会いを一括で管理したり、共有し、有効活用できるといったサービスです。
5：Knowledge Suite（ナレッジスイート）
knowledge Suite（ナレッジスイート）の特徴には、ユーザー数が無制限であったり、オールインワン、マルチデバイス対応といったものがあります。
名刺情報を正確で高速にデジタル化することができます。さらに名刺に直接手書きでしたメモさえもデータ化されます。顧客情報を社内で共有することで案件管理の質が上がります。
6:Sales Cloud Lightning Essentials
Sales Cloud Lightning Essentialsの特徴には、スタートアップ・中小企業向けのSFA、低価格なのに高い営業パフォーマンスを発揮し、リアルタイムで情報共有ができるといったものがあります。
通常と比べて低価格での導入が可能であるうえに会社規模が拡大すればそのままSalesforceへの拡張が可能です。PCやモバイルで、営業担当者はどこでもリアルタイムで情報を共有することができます。
7:JUST.SFA
JUST.SFAの特徴には、使いやすく定着するSFAであり、専門知識がなくてもカスタマイズが可能で、幅広い用途で活用可能というものがあります。
優れたユーザーインターフェースと高いカスタマイズ性を備えた営業支援クラウドサービスとなっています。インターフェースは総覧性に優れ、システムのカスタマイズが専門知識がなくても可能となります。従来のSFAの範疇にとどまらない用途で活用することができます。
8：SPIRAL_顧客管理
SPIRAL＿顧客管理の特徴には、セキュリティが万全であり、カスタマイズ性が高く、外部連携機能が豊富というものがあります。
SPIRAL＿顧客管理は、高セキュリティなクラウド型のデータプラットフォームです。カスタマイズ性が高く、案件管理での登録データの特徴に応じて最適化することができます。機能は組み合わせ自由な600以上あり、外部連携もできるクラウドシステムであり、業務課題を解決することができます。
9:Zoho CRM（ゾーホー）
Zoho CRM（ゾーホー）の特徴には、圧倒的な機能と驚きの低価格であることや活動の可視化×分析レポート、常識を覆す業務の効率化があります。
Zoho CRM（ゾーホー）は、導入に手間をかけられないがコストは最低限に抑えてCRMを導入したいという個人事業主や中小企業にも最適な顧客管理クラウドシステムです。手間とコストを掛けずに情報の共有することや重要な報告、レポート作成などの案件管理をカバーします。
10:会員管理システム Nice！Members
会員管理システム Nice Membersの特徴には、強固なセキュリティ体制で会員個人もアクセスが可能であり、各種会費の請求・入金を柔軟に管理し、システム改修に要する費用を大幅に削減できるというものがあります。
コンプライアンスの強化などを実現化するためにユーザーの意見に基づいて使いやすいシステムとして開発された、公益法人専用パッケージソフトウェア+クラウドサービスです。
11：TRYFUNDS TECHNOLOGY
TRYFUNDS TECHNOLOGYの特徴には、営業部門の目標・利用方法・リテラシーヒアリングからサービスを選定するものであり、CRM導入以降の現場支援なども実施し、PMOサポートを通じた現場OJTも行っています。
TRYFUNDS TECHNOLOGYは、経営戦略と組織開発のノウハウを基に、CRMなどのITソリューションプロジェクトの推進サポートが可能となっているサービスです。
CRM・SFAの導入で効率的な営業案件管理を実現しよう
営業における案件管理についての説明から、案件管理をすることのメリット、案件管理をするのに役に立つツールを紹介し、おすすめのCRM・SFAシステムも紹介しました。
多くの企業ではまだExcelを他かって管理をしているということが多いですが、より効率的に作業を進めるためにCRM・SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
