営業管理とは
企業の顔とも言える営業活動ですが、適切に管理をしないと効率的な活動ができません。そのため営業管理を行なうことが重要といわれています。
そもそも営業管理とは組織としての営業プロセスをそのプロセスを計測しながらその過程をマネージメントすることを指します。
設定された目標と現状を比較し、その差を埋めていくように施策を講じ営業部門全体の動きを管理し、担当一人ひとりの行動を最適化するのが営業管理システムです。
ギャップ管理(目標管理)
営業活動はあらかじめ決められた目標数値がありそれを達成させることが至上目的で、そのために目標設定を行い目標を必ず達成するという結果至上主義の考えを部門全体で共有することが最も大切です。
営業管理システムではこの目標と現状の比較を行いギャップ管理としてその差を埋めていくことが管理システムの役割になります。
そして目標を細分化し担当一人ひとりに細かい目標を設定し短期的目標を具体的数値で算出します。
案件管理
売り上げ目標の具体的算出と各担当への落とし込みが済んだら目標を達成するためにどの案件から優先的にこなしていくのかを管理します。
案件に関しては膨大な量になるため表などの視覚化を行い、営業活動が進め易くなるように管理システムで管理しましょう。
さらに管理システムを活用して各案件の進捗状況が一目でわかるように資格化を徹底し、現場すべてが情報を共有できるようにします。
行動管理
優先案件が定まってきたら営業担当の行動を管理し、それぞれの案件に担当がどのように活動を行なっているかを分析しどの程度の確立で成約、契約を得られたかを管理します。
ここで重要な点となってくるのは最初と終わりの数値だけを見てはいけないということで、与えられた案件数と成約数の2つの数字だけを見てしまうと、経過の中でどこに問題点が存在するのか把握できないので根本的な解決にならないので注意しましょう。
モチベーション管理
さらに重要な管理といえるのが営業担当のモチベーションを管理することで、営業活動は社外で行なわれることが多いのでモチベーションを自己管理するのが難しい職種なので、細やかな管理をすることが重要です。
営業成績は数値として可視化しやすいので結果次第で営業担当のモチベーションの浮き沈みが大きくなりますから、担当と直接会話などの難しい場合は社内ＳＮＳなどでコミュニケーションを図ることが重要です。
営業管理システムとは
これら最も重要な営業活動を円滑に管理して目標を達成するためには従来の人ありきというスタイルではもう古くなっており、データ化して管理を一元化する必要があります。
そのために必要なのが営業管理システムで、営業管理システムを導入することによって、効果的な目標設定や担当への伝達が行われます。目標達成に向けての進捗の推移などが視覚化して管理することができ、部門内での目的意識の共有が可能になります。
オススメの営業管理システム11選
いまや現代において営業管理システムを企業に導入することは普通になっており、多くの企業がすでに管理システムを導入し営業活動に活用しています。
前までは営業力に必要なのは人間力であるといわれてきましたが、営業マンのトーク力や人間性だけで契約が取れる時代ではなくなり、理論性でいかにメリットがあるかを話せる力が必要なのが現在の営業活動です。
ここではおススメの営業管理システムを11種類紹介していきましょう。
1：Senses
Sensesは営業支援システムとして営業活動における情報を一元管理し営業のプロセスを可視化し、興味喚起から提案、契約といった営業の諸活動を管理システムとして管理し部門全体での情報の共有がスムーズに行なえる管理システムとなっています。
案件の進捗がカード形式で直感的に確認できるようになっており、案件の更新頻度が下がるとカードの色が変わるので対応漏れや機会損失の防止ができます。
2：WaWaFrontier
WaWaFrontierは低コストで導入が可能な営業管理システムで、特に営業日報管理機能が充実しており、シンプルでわかりやすいインターフェースで構成されているので案件進捗管理から行動分析、日報入力まで簡単に操作ができるようになっています。
モバイル機器からの利用にも対応しており、携帯やスマートフォン、タブレットで管理システムにアクセスができ、出先や出張先でも日報や案件進捗管理を共有できます。
3：ネクストSFA
ネクストSFAはクラウド型で比較的低価格の導入が可能なシンプルなインターフェースの営業監視システムで、管理と記録、報告と便席、配信、設定と連携までをトータルで見ることができる管理システムになっています。
カレンダー機能で自分や他の担当にタスクを付けて営業担当や上司のスケジュール管理を閲覧することができます。
さらにアプローチリストの作成で新規開拓用のリストなどを作成可能、一目で進捗がわかります。
4：SkyDesk CRM
SkyDesk CRMは中小企業やWebショップ運営などに適したシンプルなインターフェースの営業管理システムです。
機能は顧客管理や案件、商談管理、活動、日報管理までをクラウドで一元管理ができ簡単なインターフェースで呼び出しも簡単に可能です。
また必要な情報をリアルタイムに集計し表示項目や抽出条件を設定することで蓄積データを見やすい方式で表示し、さらにダッシュボードで見やすくグラフ作成が可能です。
5：kintone
kintoneはクラウドで簡単に導入ができるアプリケーションでデータ管理や呼び出しが可能な管理システムです。
特徴としては、部署としてのチームの仕事をWebクラウド上で全て行なうことができ、簡単に情報の共有ができます。
今までの溜まったエクセルファイルなどは読み込みですぐにアプリ化でき、チーム全体で情報共有が可能になり、ワークフロー機能により営業活動の進捗や担当者がすぐにデータも視覚化できます。
6：Sales Force Assistant
Sales Force Assistantは営業改善ノウハウをシステム化したアシスタント機能を有する営業活動をトータルで支援する管理システムです。
特徴はアシスタント機能ＡＩ秘書によりアシスタントキャラクターがＡＩとして進化し、日々の営業活動全てをサポート、一日一覧で日々の日報を視覚化し報連相、次の予定もすぐに把握できます。
アプリが人工知能を備えており進化するのでパーソナライズされた管理が可能です。
7：Zoho CRM
Zoho CRMはメール、電話、チャットツールで行なわれる全てのコミットを集約して一元管理し、一つのプラットフォームで管理できる営業管理システムです。
特徴は顧客からのメールに対する返信やＤＭ作成などのルーチンワークを自動化しマクロ実行でメール送信、記録更新、タスク作成を一回で実行できます。
さらに人工知能ＡＩ、Ｚｉａを搭載、各担当者の毎日のタスクを自動分析し営業活動の成果が予測できます。
8：Sales Cloud
Sales Cloudは人工知能を基本としたインターフェースで構成された常に機能のアップグレードを図っており、総合プラットフォームで管理を進める営業管理システムです。
特徴としてはバックエンドシステムを全て連携させることによって顧客データの全てを360度の角度から把握が可能になり、アプリを活用することによって外出先からのデータ更新や共同作業も可能にした新しい感覚の管理システムです。
9：ちきゅう
ちきゅうはシンプルかつ機能的な管理システムを目指して顧客管理、商談管理、データ分析がクラウドベースで行なえる営業管理システムです。
特徴は使わない機能は極力排除し、本当に必要な機能に集約された使いやすいインターフェースになっています。
そしてモバイル機能を搭載しており、ｉｐｈｏｎｅから各情報を閲覧して商談、活動情報を登録することもできます。
10：GRIDY SFA
GRIDY SFAはＳＦＡフォームで簡単に導入ができ、クラウドの有利な点モバイル、インターネットとの連携が強化されている営業進捗の高速化を実現する管理システムです。
特徴は簡単な3つのステップで顧客情報を蓄積、まずスケジュール選択、第２に商談選択、第３に報告先選択、これを実行するだけで営業日報が情報として登録されます。
さらにダッシュボードでリアルタイムに情報を集計視覚化されたチャートで分析可能です。
11：UPWARD
UPWARDはマルチテナント型プラットフォームを基盤として作られたクラウド管理システムで、アプリケーションそのものが作動します。そのため、柔軟性や拡張性に富んだ管理システムになっています。
特徴としては顧客マップを搭載しリードや取引先、商談オブジェクトのデータを地図上にプロットして顧客情報にあわせた地図作成ができます。
ｇｏｏｇｌｅ ｍａｐを背景地図に採用することでシステムと連動した管理が可能です。
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仕事ができる人の特徴や共通点5つ
社内を見ていると目に付いてくるのが信頼されている人と、良い見方をされていない人との差が目に付きます。
なぜ仕事ができる人と仕事ができない人の差は生じてくるかですが、それは仕事のスピードの差で決まってきます。
仕事ができる人は段取りから作業まで行動のスピードが違い、できない人は仕事の進みが悪いか全く進んでいないかのどちらかです。
では一体何が違うのか仕事ができる人の特徴や共通点を5つ紹介しましょう。
1：成果に集中する思考法をもつ
仕事ができる人は思考法の時点で成果にいかに集中するかというのを持っていて、目標数値に徹底的に拘る人が多いです。
なぜ成果に集中するのかというと数値により客観的な指標を掲げることが人からの信頼に繋がるからで、誰が何をいつまでにするのかを自身の仕事として明確に発言することで、周りからの信頼を得ています。
そしてそれを実現することを積み重ねているために周りからの信頼が厚いです。
2：判断のスピードが早くチャンスを見過ごさない
そして仕事のできる人はとにかく判断のスピードが早く、その場で結論が出ない場合はいつまでに何をするかが決められます。
それは悩むだけでは先に進まないからであり、思考停止してしまったら先に進めないことを知っているからです。
現在できる最大限の判断をして課題が生じた場合はまた思考して判断をするということを繰り返し経験しているので仕事のできる人は判断のスピードが早いです。
3：集中力が高く要領がいい
仕事のできる人は集中力が高いことが多めです。ここでいう集中力の高さとは要領がよいといことで、同時に複数のことをこなしても完成形を見据えて時間のかかることから手をつけているのでひとつの仕事をチェックしてもらっている間に次の仕事にかかっています。
こうして同時並行で段取りと行動を進めていける人が本当に要領の良い人です。
4：コミュニケーションで人を動かす
さらに仕事のできる人はコミュニケーション力で人を動かすことができ、人に仕事を頼むのがとても上手な人が多いです。
これは仕事で結果を出すためには一人では達成はできませんので、当然人に仕事をお願いしないと仕事は進みません。
相手とコミュニケーションをとってwin-winの関係を作れる人が仕事のできる人といわれます。
5：メンタルが強い
また仕事のできる人はメンタルが強く、ここで言うメンタルの強さとは自分の感情と意見を分離できることでこれは重要なことです。
自分の意見は自分の価値と考える人はメンタルが弱く、感情と意見が切り離せない人になってしまいますが、メンタルの強い人は自分は満足しなくても良いと考えます。
つまり最終的に相手が満足すればよいのであって、そのためにミスをすることもあるでしょうが、ミスを恐れずチャレンジし続けます。
営業管理システムを利用して効率よく仕事を進めましょう
今の時代は、人間力に頼った古い営業方法ではなく、これからは情報を効率よく管理し有効に活用するために、営業管理システムの導入が必要でしょう。すぐに導入して活用していくことが生産性を上げ目標達成への近道になります。
