営業の売上管理とは何をすること？
営業マンというのは何らかの目標を上司から設定されて、その目標を達成するために努力するのが基本となります。その努力においていろんなテクニックややり方を上司や先輩かたがたに教えられることになるでしょう。その中の一つに「売上管理」と呼ばれる物があります。
問題はこの売上管理とはいったい何を管理することが目的なのかになります。全体の目標に対しての進捗を促進させる効果がある代物なのでしょうか。
営業の売上管理の目的とは？
それでは具体的に売上管理の目的とは何かを調べていきましょう。簡潔にまとめると、現実を把握して理想とのギャップを埋めて必要な行動を把握することにあります。
どんなに営業をして歩いても利益の出せないような契約を結んでいた場合は薄利多売で売り上げ目標を達成できません。そんなことにならないように売上管理が必要になります。
予算と実績のギャップを把握
売上管理の目的として必ず取り上げられるのがこの予算と実績のギャップを把握することにあります。一人一人の目標を達成しているかどうかはその人個人の状況を把握するだけですみますが、全体の進捗を確認しつつ予算と実績のずれを確認するのは簡単ではありません。
一人一人が抱えている案件を把握して、売上予定日はどうなっているのか、案件がしっかりとs成果に結びつけられるのかもマネジメントします。
ギャップを埋める見込みを把握
ある程度の実績から予算を組む物ですが、この予算と実績にはどうしてもずれが発生してしまうので、このギャップを把握してマネジメントする必要があります。
先ほどのは予算と実績のギャップを埋めるために案件を把握するという売上管理でしたが、こちらは予算と実績との間にどのようなギャップがあるのかに注視するというやり方になります。毎月の実績積み上げがどうなっているのかを把握することがポイントです。
見込みに対する行動を把握
目的を達成する売上管理において、顧客を捉えて案件を増やすためには営業の行動を効率化して随時把握する必要があります。売上にそこまで繋がらないような顧客になんども営業をかけるよりは、大きく売上に繋がるような顧客に対して積極的に行動する必要があります。
ただし、この大きく売上に貢献しているかどうかは営業側が把握できていないケースもありますので、売上管理をする側が行動を把握し促すことも必要です。
結果が伴い次の行動ができているかを把握
仕事をしている人間はある程度納得できる結果を手に入れることでやる気がアップしてモチベーションを維持できます。しかし、結果が伴わずやる気も低下してだんだんと営業成績が下がって売上管理目標から遠ざかってしまう人も多くいます。
そんな状況に陥っている人は営業成績を見ると一発でわかりますが、売上管理をする側はなぜ・どうして・いつからそうなっているのかを把握する必要があります。
営業の売上管理で大切な5つのポイント
このように具体的に把握すべき4つの目的を記載しましたが、これら一つ一つは孤立しているわけではなく連動しているので、売上管理を理解してまわす立場にある人は、ある程度すべての流れを把握して運用する必要があります。
営業の売上管理の要所を押さえるべき役立つ5つのポイントは、目標管理・案件管理・行動管理・モチベーション管理・総合管理です。
営業の売上管理重要ポイント1：目標管理
営業の売上管理におけるギャップを埋める作業において重要なことは、目標をしっかりと把握して、目標に到達するためにクロージングすべき案件は何なのかを理解することです。
目標に達成するために必要なことは何なのかを理解して説明してあげないと目標未達になってしまい、後述するモチベーション管理にも悪影響が出るようになってしまいます。予算推移と受注金額から売上管理における予算対比を行ってください。
営業の売上管理重要ポイント2：案件管理
営業の売上管理を問題なく進めるためには、一人一人が抱えている案件を把握して進捗を管理する案件管理が重要になります。これは日々の日報や報告でそれぞれの仕事の進捗状況を随時更新しつつ見られる状況を整える必要があります。
次回訪問日はいつになっているか、具体的に必要なことは何か、進捗状況はどうなっているのかを直感的に把握できるリストが重要になります。これは営業以外でも役立つ知恵です。
営業の売上管理重要ポイント3：行動管理
しかし、具体的な案件は営業から結びつけられた仕事がないと発生しません。その案件を増やすために必要になってくるのが売上管理における行動管理です。具体的にどのようなところにアプローチをかけたのか、通った案件はどれなのか、見積もりはどうなっているのかを把握する必要があります。
また、顧客もランク付けを行って重要な顧客と重要ではない顧客を明確にし、可視化できる状況を作る必要もあるでしょう。
営業の売上管理重要ポイント4：モチベーション管理
売上が上がらず成果も出ない状況が続くとどうしてもモチベーションは低下します。ただしそこで「売上が上がっていないのは精神的にたるんでいる証拠」といった意味不明な精神論を持ち出すのは悪手です。
なぜそうなったか、誰が相手だったか、いつ頃からそうなってしまったのかを情報共有して的確なアドバイスをし、モチベーションを向上させてください。
営業の売上管理重要ポイント5：1〜4を総合的に管理
目標を立てて予算を管理し、案件を動かして増やしていってやる気をアップするという行動は連動しています。一つ一つが分離しているわけではないので、須郷的に管理をして運営することが営業の売上管理としては必須となります。
予算と実績のギャップを理解して、案件の内容を把握し、それまでのプロセスを解析して効率を上げていきましょう。
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日本企業に適した営業売上管理とは？
日本企業でこの売上管理システムとして活用され続けたのがPOSでしょう。いわゆる販売時点売上管理システムのことですが、電子データで売上管理ができるシステムだったので大々的に導入されました。
しかし、営業売上管理システムとして必要なのはそのようなデータだけではなく、どうしてそうなったかを具体的に知ることができるシステムです。いつ・どこで・誰が・どうしたのかを把握して指示が出せるものが求められます。
Excelに頼る売上管理はNG
簡易的な物ならば営業売上管理システムとしてExcelのスプレットシートを用いるのが正解となりますが、本格的に運用するには不足している部分もあるので専門的なソフトが必要になってしまいます。
Excelでの毎週報告は使い勝手がよく便利ですが、中身が見通せないケースが多く詳細が把握しきれないので売上管理側が見通せない恐れがあります。
営業の売上管理をするメリットは見える化
営業の売上管理をわかりやすく見通せるようにすることは、あらゆる人たちに見える化することで、問題点や行動を把握できるようになることです。アドバイスする側も、相手の行動を随時チェックしているわけではないので、簡易的にどうなっているのかを把握する機能が求められています。
営業売上管理システムではありますが、これはいろんな仕事に直面している人にも当てはまることなので、この知識を有効活用してください。
