パイプライン管理とは
パイプライン管理とは企業の営業活動の一連の流れを可視化し分析や改善を行うマネジメント方法です。
「足で稼げ」「気合で契約をとれ」など精神論や個人の経験、スキルに多くを頼っていました営業ですが、昨今はデータを分析し営業担当者個人個人の改善点を洗い出せる支援ツールが徐々に浸透してきています。
この営業支援ツールの一つがパイプライン管理です。営業業務を石油や天然ガスのパイプラインに例え、プロセスごとの成功率を算出し、どのプロセスが弱いのか、どのように改善すべきかを考える材料として提供してくれるツールです。
パイプライン管理の目的
パイプライン管理の目的は営業活動のプロセスを明確にすることです。プロセスが明確になることで売上達成や拡大を目指すための分析が行え、改善点が明確になります。
商談が難航したり、契約まで至らない原因がパイプライン管理により明確になることで、解決に向けて迅速な対応が取れます。また、過去の活動から問題点やうまく行かない原因を分析、改善することで目標とする結果が得られます。
具体的な管理方法
パイプライン管理は営業担当から情報や進捗（しんちょく）状況を逐一報告を受けることで、より具体的な管理が可能になります。受けた報告を集計し、分析して問題点や改善点を浮き彫りにします。
パイプライン管理の専用システムの導入が最も有効な手立てです。もちろん、エクセルなどでも管理することも可能ですが、集計や分析で手間取ったり、リアルタイムな情報が反映されにくいというデメリットがあります。
ツールを利用する
パイプライン管理には専用のツールを利用するのが有効です。システムを導入することにより、顧客管理から案件進捗など営業に関わる膨大な情報を管理し、可視化することが可能です。
パイプライン管理には正確でリアルタイムな情報が必要です。そのため営業担当者が入力を嫌がらない、簡単な入力画面が必須です。また、分析や集計に時間をかけては迅速な改善は見込めません。
ツールを利用することにより簡単な入力フォームの使用が可能になり、さらにデータが即時反映、分析、集計も自動的に行えます。
パイプラインの分析方法
パイプラインの分析は正確なデータの蓄積により可能です。過去のデータを分析することによって最適な情報が得られます。分析により導かれたデータを営業各担当者が活用することで、受注につながる営業活動が行えます。
1：リードの質を調べる
リードとはリードジェネレーション、つまり見込み顧客のことを指します。自社や製品に対し高い関心を持ち、なおかつ顧客となりうる見込み客を「質の高いリード」と評します。
ヒアリングや商談を行なった情報をパイプラインツールに流すことにより、客の目的や抱えている問題などが可視化されます。
可視化されることにより自社の製品が客のニーズに合っているかが客観的に見られ、質の高い案件へと昇華させることが可能です。
2：どこで獲得したリードなのか調べる
パイプライン管理により初回接点が明確になります。初回接点が明確になると効果的なマーケティング施策に力を入れられます。
初回接点から受注までの流れのデータを蓄積することにより、どのマーケティング施策から質の高いリードが獲得されたかが可視化されます。
3：担当営業のボルトネックを調べる
パイプライン管理では、営業業務の一連の流れを可視化します。また蓄積されたデータを分析することにより、課題が明確になります。
担当営業ごとにプロセスの成功率を客観的に分析することにより、個人やチームごとのボトルネック（できない原因）が把握できます。パイプライン管理によりボトルネックの改善策や、失策を挽回する次の一手を考えることが迅速にできます。
また、データを分析することにより、売上に結びつく詳細な仮説が立てやすくなります。
ボルトネックを改善する
プロセスごとの成功率が可視化されることで、より具体的な指導、改善を行えます。営業業務のプロセスごとに成功率が算出されるため、課題事項が明確になり、テコ入れすべきところが見えてきます。
例えば、見積書提出までは高い成功率を示しているのに、受注に結びつかない状況が多いなら、見積に問題があることがわかります。
プロセスごとのデータが見えるためボトルネックが見つけ出すことが容易にでき、改善への仮説を立てられるようになります。
効果が高い集客施策を把握する
パイプライン管理により、初回接点が多い施策のデータも集められます。
WEBや展示会、またはテレアポや飛び込みなど初回接点の方法が多くあります。パイプライン管理を行うことにより、どの初回接点が最も効率的なアプローチなのか、質の高いリードを獲得できているのはどの方法かが一目で把握できます。
そのため、受注につながる太いリードの獲得率が高いチャネル（施策）に注力することが可能です。反対に効果が出ないチャネルはやめ、営業効率をあげることも可能です。
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パイプライン管理のメリットと注意点
パイプライン管理は今まで多かった精神論的な営業方法から、データを分析し改善して売上を伸ばす理知的な営業方法に変えるマネジメント方法です。
パイプライン管理により蓄積されたデータを分析することで、個人の経験やスキルに頼った営業方法からマネジメントしやすい営業方法へと変えられます。
パイプライン管理のメリットと注意点をご紹介します。
メリット1：的確な指導ができる
パイプライン管理を行うことにより営業担当者各者が抱えている課題や問題が可視化できます。営業担当者個人の課題や問題に対して、的確な指導を行えることがパイプライン管理のメリットです。
営業担当者一人一人の営業能力の向上は、売上に直結します。また、問題点だけではなく営業担当個人の長所も合わせて明らかになります。長所が見えることにより、個人の自信やモチベーションアップにもつながります。
メリット2：マーケティングに役立つ
パイプラン管理では初回接点がどの施策（チャネル）から行われているかを分析できます。初回接点から受注までつながったチャネルを割り出しすことで、より効果的なマーケティング施策の利用を拡大し売上に結びつけます。
また、効果の出にくいチャネルを割り出し、改善や廃止を行いマーケティングの費用を抑えることもできます。
注意点1：正確な情報をマメにチェックする
パイプライン管理は分析や改善を行い営業の効率化を高めるツールです。正確でリアルタイムな情報を吸い上げることにより、的確な改善や分析ができます。
各担当者からのできる限り正確で最新の情報が必要です。正確なデータの蓄積により、情報分析が的確化され、営業活動の改善に反映されます。また、リアルタイムな情報により細かな軌道修正が可能になります。
注意点2：改善策が上手く行かなくても一度で諦めない
データを分析し、改善策を講じるのがパイプライン管理のメリットです。しかし、改善策を導き出すのはあくまでも人間です。
分析されたデータをもとに講じた改善策が実を結ばなくても一度で諦めてはいけません。パイプライン管理により得られるデータから多くの仮説を立て、その仮説から複数の改善策を講じることが必要です。
営業活動の無駄をなくすパイプライン管理
パイプライン管理は営業プロセスを可視化し、分析、改善を行なっていくマネジメント方法です。分析を行うことにより、営業プロセスの無駄や営業担当者個人の課題などが明確になり、改善策も自ずと見えてきます。
また、データが蓄積されることにより、適正な営業目標値や予算が算出できるほか、マーケティングにも生かせます。
経験や勘に頼った営業を続けていても売上は伸びません。パイプライン管理によって得た蓄積されたデータをもとに営業プロセスの無駄を改善し、受注に結びつける営業をしましょう。
