SMARTの法則とは
SMARTの法則は目標設定の可能性を最大限に高める法則といわれており、1981年に論文発表された5つの成功因子で具体的な目標を立てる法則です。
一般的に目標達成への行動としてはPDCAサイクルが広く知られていますが、SMARTの法則とは目標をどのように立てるのかに焦点が置かれています。
米国などの経営コンサルタントに支持が多く、目標達成の計画を立てるときに基本とされる法則です。
成長には目標設定が必須
営業成績を達成するためにまず目標設定を立てることから始まります。そして、チーム全体が一貫して目標に向かって行動をしていきます。
企業を成長させるには目標設定が必要であり、確実な目標設定でなければそれは机上の空論に過ぎません。
目標設定をする事によって営業チームにも活力が生まれ、営業担当のモチベーションも上がっていくので、常に達成数字を見据えた営業活動ができるようになります。
目標設定に効果的なSMARTの法則
そこで目標設定に効果が高いといわれているのがSMARTの法則という目標設定の方法で、基本的には5つの成功因子を基に具体的な目標設定を設定、チームが行動できる計画を作成する事がポイントです。
今まで感覚的にしか認識されていなかった企業の目標設定を、実現しやすい5つの成功因子の基で設定していく、まったく新しい感覚の目標達成のための法則です。
この5つの成功因子を基にして達成可能な現実的目標を設定します。
SMARTの法則の歴史
SMARTの法則は、ジョージTドラン氏が1981年に論文で提唱したもので、経営コンサルタントに主に支持された、欠かすことのできない5つの因子にわけて目標を立てる法則です。
5つの因子を「明確性」「計量性」「割り当て設定」「実現可能性」「期限設定」として目標設定を振り分け、これらの頭文字をとってSMARTの法則としています。ただ目標設定を決めるのではなく、それぞれの因子を考慮し設定することが重要です。
目標設定に効果的なSMARTの法則5つの因子
SMARTの法則の特徴は、必要な5つの因子を基本として目標設定する事であり、現実的な目標が設定ができる点です。
5つの因子の特徴は実際に達成が可能な目標を設定するために必要な因子です。
5つの因子はSpecific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-boundという因子でその頭文字をとったのがSMARTの法則で、この5つの因子に関して説明していきましょう。
因子1：Specific
Specificとは明確性の事で、今までのように漠然と目標設定するのではなく、全員が共通の意識を持ち、目標へ向かって全力で取り組むために明確性や具体性のある目標が必要になってきます。
明確性を意識しながら設定された目標は個人やチームの行動を目標達成へ向けて最適化する事ができます。
成長した自己やチーム全体の姿が具体的に描くことのできる目標を設定することで、プロジェクトの成功率は飛躍的に高まるでしょう。
因子2：Measurable
Measurableとは測定可能、計量性という事で、目標達成や進捗度を測定可能な状態にするためには可視化をする必要性があります。
立てた目標を測定するのに適した、ゴールといえる方向を抽象的で数値化が難しい目標に設定したものを定性目標といいます。
売上高や市場シェア、契約数など数値化が可能な目標を定量目標といい、定期的に測定可能な定量目標を設定することで情報共有やチーム連携が可能になるでしょう。
因子3：Achievable
Achievableとは割り当て設定の事を指します。チームで営業活動を行なう場合、誰が何をどのように実行するのか不明瞭なままで施策や行動をすることは不可能です。
業務量の分配を誤ると結果として低い生産性になっていき、目標を達成する事はとても難しくなってきます。
適切に責任や役割、権限を割り当てメンバー同士で円滑なコミュニケーションを保ちながら目標達成を実現する事が重要視されています。
因子4：Relevant
Relevantとは実現可能性のことを指し、目標設定をする際にあまりにも現実的でない目標を定めてしまうとハイリスクになってしまい、スムーズに営業活動ができなくなります。
最終的目標は目標達成を目指す人の出せる潜在能力を、全て発揮する事で達成できるラインに設定します。
さらに中間目標はギリギリのラインで達成できるように設定するなど、目標を効果が出るようにしていくと効果的です。
因子5：Time-bound
Time-boundとは期間限定のことを指し、期限がないプロジェクトにモチベーションを皆が保つのはとても難しいことです。
とりあえず今やっておこう、これは後回しにしておこうという行動は時間を無視したものであり、生産性を大きく損ないます。
そこで、期間限定を意識しながらそれぞれの営業活動に適切なタイムリミットを設けていくことで、適度に緊張感を持ちながら期間を意識した営業活動が行なえるようになるでしょう。
SMARTの法則の効果をアップさせるポイント
SMARTの法則効果をアップさせるためには、SMARTの法則を十分メンバーに浸透させた上で理想ではなく現実的なことを話すことが重要で、普段から数字で話し期限をつけることから始めます。
数字を使って具体的に話す事からスタートする事で目標達成が現実的なものになり、メンバーのモチベーションが上がってきます。
さらに目標達成までの期限を明確にし、定めた期限に向かってチーム全体が目標の達成へ進む事が大事です。
行動目標にも注目
営業マン個人が能力を出して達成が可能な目標設定が行動目標で、必ず達成が可能なものを指します。
たとえば一日の訪問件数30件や、電話でのアポ取り50件など、行動を起せば確実に取れる目標の事で意識する事が重要です。
これをSMARTの法則として意識し営業活動に取り組む事が、成果目標達成へのモチベーションとなり、結果として表れてくるでしょう。
独自のSMARTシートを作成
目標達成への進捗を視覚化するためにSMARTシートを作成する事が重要です。イメージで目標を捕えると問題点の発見が難しいので、SMARTシートで自分の現在の成果を視覚化し、把握しましょう。
SMARTシートは5つの因子に目標、評価、問題点を記入し、成果目標と行動目標を記載する事で、毎日の自分の行動を分析します。
そして毎日SMARTシートを確認しながら、営業活動に当たる事で進捗を具体的に行ないます。
時代や会社に応じて活用
目標を設定した時に問題となるのが、日時の経過で当初立てた目標設定が古い物になってしまう問題です。
目標設定を分析して、現状の流れにあわないと判断した場合は、目標を見直すことが大事です。目標の見直しで成果が着実についてくれば、営業活動の中で個人の自信にも繋がりますし、モチベーションの維持にも役立ちます。
そして目標設定を見直す習慣をつけることで、目標と進捗のズレがわかるようになり、現状把握ができます。
SMARTの法則を正しく理解する
SMARTの法則を活用して目標設定をしようとしても、正しく理解していないとなかなか成果の上がらない目標を設定することがあり、目標自体の破綻を招きかねないため十分注意が必要です。
どれくらいの期間で目標を達成したいのか、達成するためには何をすべきかが明確になっていないと、目標は実現性がないものになってしまいます。
そのためにSMARTの法則を正しく理解し、現実的な目標設定ができるようにします。
あなたの会社に仕事の生産性をあげる「働き方改革」を起こしませんか？
名刺が多すぎて管理できない…社員が個人で管理していて有効活用ができていない…そんな悩みは「連絡とれるくん」で解決しましょう！まずはこちらからお気軽に資料請求してみてください。
PDCAサイクルを取り入れさらに効果アップ
SMARTの法則とPDCAサイクルを併用することはさらに効果が期待されます。計画と進捗の間にチェック機能があるため、PDCAサイクルを取り入れることで目標とのズレが発見でき対策が立てやすくなります。
ダブルで進捗管理を行なう事で目標に対する意識付けが高まり、個人やチームのモチベーションの維持や情報交換が活発になります。
目標に対し常に確認と見直しを行い、対策を立てて行く事により目標達成が見えてきます。
Plan
Planとは計画を立てることを指し、SMARTの法則で立てた目標設定に対して、どう実行していくかの計画を立て、期限に対して活動するタスクや、個人ごとの行動量などを計画します。
例えば営業マンの場合なら顧客を訪問する場合は、新規なのか商談なのかなど優先すべき事項を、顧客リストなどで整理してから行動に移ります。
こうして計画を立てることで、効率的に営業活動ができるようになります。
Do
Doとは計画を実行する事を指し、毎日の行動で成果を積み重ね、目標設定へ進捗度を詰めていく事が求められます。
ここで大事になってくるのはあとで評価、分析ができるように活動を残す事です。実際にどの企業へ何件訪問して、感触はどうか、今後提案はどうかといった情報が大切になります。
顧客を訪問した際に、どの企業の誰に会ってどの商品を提案したのか、顧客の反応はどうなのか計画が進んだかなどの情報も必要です。
Check
Checkとは計画の進捗に対する評価を言い、進捗状況が計画と同じく進んでいるかどうか達成度を評価し、結果を見て良かった点悪かった点を数値などで分析を行い、対策を施す事を指します。
また評価によって明確になった事例は、メンバー全体で共有し、常に全員が確認できるように問題意識を持つことです。
Action
Actionとは計画の状況を見て改善を行う事を指し、評価の結果を見ながら良かった点に関しては継続的に行い、悪かった点に関してはどのように改善するべきかを判断します。
目標設定の進捗を伸ばしていくために、悪い点に関してはどれだけ目標設定と計画に修正が必要なのかを考慮し、改善する点を次に反映させ、PDCAとSMARTの連携を行います。
どの時代でも目標設定は必要不可欠
ビジネスに関してどんな時代であっても、営業活動に対する目標設定は不可欠なものであり、そして目標に対して計画を立てて、常に評価を行い、分析をしていく事が重要です。
目標設定のためにSMARTの法則はとても重要な法則で、SMARTの法則を活用して目標設定をする事で、チームの目標意識や個人の行動意識が、必ず今までとは違ったものになるはずです。
