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2019年06月12日

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?

会社にとって営業の力は必要不可欠です。ですが、営業の仕事は足で稼いだり、とにかく頑張るなどの精神論では営業成績を上げることが難しい時代となっています。そのため、企業によっては営業成績を組織として上げていくために、組織改革を行う必要な場合もあります。

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?

営業の組織改革とは?

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
既存のルート営業で売り上げを伸ばしていける企業もありますが、新しい顧客を増やさないと売り上げを伸ばしていくことの難しい企業は多くあります。新しい顧客を獲得するためには、営業の力が必要となります。

ですが、足で稼げや、とにかく頑張れなどの精神論では営業成績を上げることが難しい時代となっています。そのため、企業によっては営業成績を組織として上げていくために、組織改革を行う必要な場合もあります。

営業組織のあるべき姿

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
営業は会社の商品やサービスを売るために必要不可欠な存在です。ただし、単に商品やサービスを多く売ることができれば優秀な営業というわけではありません。

自社の理念を理解して、正しく営業戦略、営業戦術、営業実践を行えることが重要となります。これらを行うためには個人ではなく、組織として行うことで営業組織は成り立ちます。営業組織がうまく活動できていれば、会社と顧客の両方を満足させることができます。

営業組織改革のステップ3つ

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
営業は精神論では成績を上げることが難しくなっています。そのため、会社によっては営業組織の改革が必要となる場合があります。

ただし、急に営業組織のの改革を行おうとして、いろいろな制度を導入してしまうと、現場が混乱してしまたり、不満が溜まったりなどする危険性があります。そのため、営業組織の改革を行う場合には、段階を踏んで徐々に進めていく必要があります。

営業組織改革のステップ1:リーダーが熱いメッセージを繰り返す

営業組織を改革するためには、まずリーダーが営業組織を改革していくという意識を持つ必要があります。また、そのリーダーが持つ意識を仲間に伝えて、共通の意識や目的を持つ必要があります。

そのため、理不尽な精神論や、誤った方向性などでは仲間と意識や目的を共有することはできません。また、正しいことであっても、1度では納得されないこともあるため、何度も繰り返して伝え続ける必要もあります。

営業組織改革のステップ2:メンバーの意識や組織の風土を変える

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
上記で述べた通り、営業組織の改革をするためには、まずリーダーと仲間で仕事に対して、共通の意識や目的を持つことが必要です。

共通の意識や目的を持つことで、個人ではなく、組織としての問題点や改善点を見つけることができるようになります。また、組織に取って必要なことも判断できるようになります。個人ではなく、組織を変えていくことで、組織風土にも変化が現れてくるようになります。

営業組織改革のステップ3:風土が出来た上で仕組みを導入

営業組織としての意識や目的がまとまってくると、組織風土が変化して、その組織風どが安定してくると内容が固まってきます。狭い範囲の考え方であれば、この組織風土が変わることで組織改革が成功したということになります。

さらに、組織風土が変わったことで、組織にとっての問題点や改善点を共通の意識や目的によって見つけることができるようになっているため、組織に取って必要な制度や仕組みを導入できるようになります。

営業組織改革のための施策6つ

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
営業組織を改革では、まずリーダーと仲間で共通の意識と目的を共有する必要があります。ですが、人の意識や目的を変えるためには大きなエネルギーが必要となります。

また、組織としての意識や目的のためには、具体的にどのようなことが必要であるかを明確にする必要もあります。もし、組織にとって必要なことを把握できていないと、改革が進まない可能性があります。そのため、組織の改革にはしっかりとした施策も必要となります。

営業組織改革のための施策1:営業組織を作るのはリーダーの責任

組織改革のためには、まずリーダーが組織を改革するという意識と目標を持つ必要があります。その意識と目標を仲間に伝えて共有する必要があります。

うまく組織としての意識作りができた場合には、組織の改革を進めることができます。しかし、その意識や目的が精神論であったり、方向性が誤っていると、仲間からの共感が得られず改革には失敗してしまいます。なので、組織の成長の成功や失敗はリーダーの責任でもあります。

営業組織改革のための施策2:営業プロセスを管理して成果に繋がる指標を設定

先に述べた通り、まずは組織改革のための施策には組織としての共通の意識や目標を持つことが重要です。共通の意識や目標を持つ際には、精神論のような曖昧な指標設定の仕方ではなく、具体的に目標を達成できるためのプロセスを準備しておく必要があります。

具体的な目標達成のプロセスがなければリーダーは仲間からの共感を得ることができなかったり、共通の目標を持つことができても、その目標が達成できなません。

営業組織改革のための施策3:データをもとに判断した営業人材の教育プロセス

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
組織を強化していくためには、人材育成も非常に重要となります。個々の能力が高くなることで、組織は強化されていきます。しかし、個人の能力を伸ばす方向性は、組織の共通意識や目標に沿ったものでないといけません。

リーダーは個人の成長する方向性が間違わないように管理する必要があります。また、成長の成果は数字などで明確な判断ができるようにし、具体的な課題を与えられるようにしましょう。

営業組織改革のための施策4:営業活動の標準形を決める

商品やサービスの説明をするときに、説明をする人によってわかりやすさが異なることがあります。これは、説明の流れや、重要なポイントなど、組織の中で標準形が定まっていないためです。

標準形が定まっていないと、それぞれの解釈で説明をしてしまうため、人によって説明の流れやポイントが変わってしまいます。どのようにして商品やサービスを売り込むかは、組織が共通の意識や目的を持っていれば統一されるはずです。

営業活動の標準形1:顧客ニーズを捉える聞く力

上記で述べた通り、組織の中で営業の標準形が定まっていないと顧客に自社の商品やサービスを選んでもらうことはできません。そのため、共通意識や目的に沿って、誰に、どのようにして売り込むかを営業活動の標準形として統一されていないといけません。

誰に、どのようにして売り込むかは顧客ニーズを捉えないといけません。なので、顧客がどのようなニーズを持っているかを聞き出すための、聞く能力も必要となります。

営業活動の標準形2:機能でなく価値を提供する

優れた機能を持った商品やサービスでも、その優れた機能が顧客にとってニーズのないものであれば、魅力を感じてもらうことはできません。

顧客が魅力を感じることがない商品やサービスは、その人にとって必要のないものという可能性が高く、必要性のないものに対しては価値をつけられることがありません。

なので、営業では商品やサービスの機能を伝えるのではなく、その機能によって顧客が得られる価値を伝えないといけません。

営業活動の標準形3:この商品である理由が説明できるか

上記で述べた通り、顧客には商品やサービスの価値を伝える必要があります。しかし、世の中には多くの物や情報、サービスが溢れています。そのため、似たような商品やサービスは多くあります。

なので、他社ではなく、なぜ自社の商品やサービスを勧めるのかを説明できるようにしておかないといけません。また、その説明の際にはデータや実績などの顧客を納得させるための具体性も必要となります。

営業組織改革のための施策5:情報共有し学びあう風土を作る

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
先に述べた通り、組織の強化するためには個々の能力を強化していくことも重要となります。個人で能力を強化する際には、1人で成長するよりも、組織内で情報を共有し合って、学び合った方が成長効率は良いです。

なので、組織内で日常的に学び合う環境を作ることで、組織の成長速度を高めることができます。日常的に学び合う環境を作ることも組織改革の方法の1つです。

営業組織改革のための施策6:能力の差をなくす

個人によって能力は異なります。しかし、組織の中で能力の差が大きすぎると、能力の低い人は萎縮してしまい、仕事に対して消極的になってしまうことがあります。そのため、能力の低い人はできるだけ、能力の高い人に仕事をしてもらう方が良いと考えてしまうこともあります。

このような状況を避けるためにも、改革によって日常的に情報共有をして学び合う環境を整えて、それぞれが積極的になれることが重要となります。

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営業組織の強化も必要!具体案3つ

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
組織の改革をする際には、常に組織を強化していくことも重要です。しかし、精神論では組織は成長しない時代となっています。また、具体的な成長のプロセスを持つことができなくても組織は成長することはできません。

なので、組織改革で組織を成長させていくためには、具体的な組織の強化案を持ち、実践していくことが必要となります。

営業組織強化の具体案1:個々のスキルを伸ばす

先に述べた通り、組織を成長させるためには、個々の能力を高めることも重要となります。個々の能力が高くなることは、組織の能力が高くなるということでもあります。

ただし、個人の能力を伸ばす際には、組織の持つ共通の意識や目的に沿っている必要があります。なので、成長の方向性を間違えないようにリーダーが管理しておく必要はあります。

営業組織強化の具体案2:フィードバックの場を増やす

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
上記で述べた通り、リーダーは個人の成長の方向性を間違わないように管理する必要があります。その成長の管理の方法の1つとして、フィードバックの場を増やすという方法があります。

部下が上司に相談をした際に、その相談のないように従って行動した結果はどのようになったかを部下は上司に報告をします。すると、その際の成長具合や、次の問題点や改善点を指摘したりなどすることができます。

営業組織強化の具体案3:マネージャー自身が率先して行動する

組織にはそれぞれ役割があります。現場で働く人もいれば、管理が主な仕事となる人もいます。マネージャーのような管理が主な仕事の人の中には、現場のことを知らず、データや情報だけで現場に指示を出したり、意見を言ってしまう人がいます。

しかし、現場に行かないとわからないことは多くあります。なので、個人の成長のために営業同行ができるような環境を作ることも組織改革の1つとなります。

営業組織改革はリーダーの強い意志と姿勢が大切!

営業組織改革のための施策6つ|組織改革のステップや強化の具体案とは?
会社にとって営業組織は必要不可欠です。その営業組織は常に成長をしていかないと、利益を確保することが難しくなってしまうこともあります。

しかし、以前と違って精神論では営業成績を伸ばすことが難しい時代となっています。そのため、場合によっては組織改革が必要なこともあります。

組織改革を行う際には、まずリーダーが強い意志と姿勢を持って、仲間と組織の共通意識と目的を持つことが大切となります。

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