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2019年04月10日

テレアポが成功しやすい時間帯|おすすめの時間帯4つとその理由

インターネットが普及した現在でも、テレアポは顧客一件、一件に合わせた独自の対応を工夫することができるので、まだまだ重要な営業手段とされています。この記事では、テレアポが成功しやすい時間や効果的なトークの進め方などをご紹介します。

テレアポが成功しやすい時間帯|おすすめの時間帯4つとその理由
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テレアポとは

テレアポとは、テレホンアポインターの略称で、企業のコールセンターで営業電話をかける仕事です。電話営業ならではの難しさや辛さがありますが、少しでもテレアポが成功しやすい時間帯を考察してみました。

営業に欠かせない重要な仕事の一つ

テレアポは突然電話をかけお客様の時間を奪うことになるので多くの場合は歓迎されません。様々な通信手段が確立した現代において、いまだにテレアポが生き残る理由は、顧客に直に話を聞いてもらえるという部分にあります。

インターネットやダイレクトメールは目を通してもらえるとは限りません。また軽く目を通しただけの顧客であれば、まだ知らないサービス内容を詳しく説明することで、さらに興味を持ってもらうことができます。

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テレアポが成功しやすい時間帯

テレアポは、いつでもかけられる反面、いつかけたら効果的かという疑問にぶち当たる人も多いでしょう。

担当者のつかまりやすい時間帯、話しを聞いてくれる時間帯は、確実にあるので、その点に気を配るだけで成功する確率がアップします。

時間帯1:始業開始直後

担当者がつかまりやすいのは、相手先の始業開始直後です。多くの会社は9時~9時30分には始業しているはずです。

始業開始直後は、ほとんどの社員が席に居て、本格的に仕事に取り掛かる前の人が多いので、担当者に繋いでもらって話を聞いてもらえる可能性が高いと言えるでしょう。

時間帯2:夕方ごろ

朝から仕事をしていると、夕方16時頃には仕事が落ち着き、リラックスする人が多いです。

夕方ごろにテレアポの電話をかけてみると、いつもは話も聞かずに切ってしまう人が、意外に話を聞いてくれる傾向があります。

集中が切れたり仕事が落ち着いた時間は、相手方の気分転換にもなるので話を聞いてもらいやすくなり、テレアポの成功率も上がります。ただし、この時間帯は会議や打ち合わせの担当者も多いので、会社によります。

時間帯3:残業時間帯

終業後の残業時間帯も、狙い目です。残業時間帯は、いつも電話に出る受付の人は帰宅しており、責任者や役職者が残業している場合は、電話に出る可能性が高いです。

心情的なものも影響しており、相手方も「テレアポ営業の人間も遅くまで残っているんだ」という同族意識が生まれて、普段より話を聞いてもらいやすくなる可能性があります。

時間帯4:早朝

受付のいない早朝に電話をすると、上場した大企業でない限りかなりの確率で社長と直接話すことができます。

「経営者は朝方が多い」経営者は会社で一番早い時間帯に出社している」と言われていることからも、社長や役員が早朝に出社している可能性は高いです。

早朝のテレアポは、受付が出ない、社長や役員が直接電話を取ることがある、自らも会社の上司や同僚がいない場でのびのびテレアポができるなどメリットがたくさんあります。
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相手に合わせてテレアポの時間帯を変える

相手先によってテレアポの時間帯を変える工夫をしましょう。朝礼や業務連絡で忙しい時間帯や、昼休み、営業時間外に電話をするのは相手方の迷惑になってしまいます。

連休明けや週明けの月曜日など、休みの余韻が残っていたり、会議の予定があるケースが多いので、相手方の迷惑にならない時間帯や日程を最低限リサーチしておくことが必要です。

相手の業種

相手先によって繁忙期は異なりますが、忙しい時期にテレアポをしても非効率的です。例えば、不動産間関係ならば、2~3月にかけて新生活に向けた引っ越しの依頼が多く、販売系は、年末年始が書き入れ時なので、業務に追われて余裕がありません。

総務・会計などは、3月、5月、12月が、決算、税務申告などで忙しくテレアポの電話に取り合ってもらう時間帯がない可能性が高いです。

相手の役職

今、電話で話しているのは受付窓口か、商材を使えるか判断できる決裁者か、社長・役員クラスなのか把握しておくことが大切です。社長や役員も、小規模の会社ならあり得ます。会社全体から見て、今後取引をしてメリットがあるかを判断されます。

受付に、一生懸命話をしたところで、その人にはアポイントの権限はありません。電話を受けた相手の役職によって決定権が違ってくるので、会話の相手が誰かをしっかり意識しましょう。

相手の勤務形態

勤務形態とは、日勤、夜勤、交代制、非常勤のような区分を指しますが、正社員であっても、このように勤務形態が一様でない会社もあります。

その場合は、一般的な時間帯にかけても、キーマンが勤務中であったり、帰宅しているということがあります。まずは、キーマンになる人の勤務形態と曜日ごとのタイムテーブルを調べることが大切です。

きつい仕事だからこそ、相手がリラックスしている時間帯はアポが取りやすいでしょう。

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プラスアルファでテレアポを成功させる

数をこなすのは悪いことではありませんが、工夫なしに数をこなせばテレアポが成功するとは限りません。ここでは効果的なテレアポのトークの仕方について紹介します。

自分の売り込みたい気持ちよりも、相手のニーズや課題を理解して興味関心を持ってもらい、まずは会ってもらうことに重点を置きましょう。

売り込みはしない

テレアポで多くの会社に電話しても相手のニーズに合わない時は、無理にアポを取るのは止めて、いったん引きましょう。

無理に売り込むより、「現在は需要がないのですね」と、相手方に理解を示し、さっと引くことでポジティブな印象を残します。

そして、いざ将来的に需要が出てきた場合に思い出してもらえて、相手方から連絡をしてくる可能性も出てきます。「押してダメなら引いてみな」という柔軟な発想も必要です。

断わられる理由を作らない

長く電話をしても、脈がない時は、話せば話すほどに、断る理由を相手に与えてしまいます。

ニーズの確認や商品説明に時間を割いても、「今いらないから」、「その金額は高すぎるから」と、相手方に断られる理由をかえって作ってしまします。

ニーズの有無や商品の説明などは、直接顔を合わせて、丁寧に話す方が確実に伝わるので、電話では余計なことを話さず、「ご案内したいので会いたい」という旨を伝えることに集中しましょう。

相手の状況に寄り添う会話

キーマンになる人と直接電話で話せるようになったら、商材説明ではなく、顧客の立場や背景を質問しましょう。商品を取り入れた際の利点、課題解決に役に立つポイントを説明し、同じ方向を向けるかどうかがテレアポの成功と失敗の分かれ目になります。

電話先の相手先の抱えるミッションや立場に立って、課題に思っていることを聞き出し、売りたい商材がどういう風に役立ってきたか具体的な事例を出してみるのもよいでしょう。

トークスクリプトを柔軟に変化

テレアポは数をこなせばよいというものではありません。時間帯だけでなく話す内容(トークスリプト)を相手によって変えることが大切です。

業界で、どんな製品やサービスを提供しているのか事前に調べておくと、「よく調べている」と一目置いてもらえてアポが取りやすくなるでしょう。

また業界にまつわるニュースを、トークスクリプトに加えることで、話しが盛り上がり、自然に「一度会ってみよう」となる可能性が高まります。

テレアポ成功のカギは時間帯にアリ

いかがでしたでしょうか。テレアポが成功に至るには、かけた電話の数だけでなく、いかに決裁者となるキーマンに繋いでもらい、直接会話できるかが勝負と言えます。

勤務形態に合わせてNGとなる時間帯、キーマンと繋がりやすく話を聞いてもらいやすい時間帯を把握することが、テレアポ営業成功のカギとなります。

商品の売り込みより、効率的な時間帯を狙って、相手の立場に寄り添うトークをすることが、テレアポ成功の近道です。
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