営業行動計画表の立て方と行動管理方法とは
営業は効率よく行うことが大切です。非効率的な営業をすれば成果は上がりにくく、無駄な労力が増えます。効率的に営業活動をするには、行動計画表を作成することが大切です。
効率的な営業の基本になるのが計画です。行動管理表は計画を視覚化しますし、計画を視覚化することで、計画の完成度が高まります。
営業活動の４つのプロセス
営業には4つのプロセスがあります。4つのプロセスの意味を正しく知れば、効率的な営業が可能になります。また、4つのプロセスは、対面式の営業だけでなく、web営業でも通用します。
現代は、足で稼ぐ営業だけでは通用しなくなりました。営業の世界で勝ち残るために、これから紹介するプロセスを参考にしてみてください。
プロセス１：種まき
営業の種まき作業は、新規顧客を見つけ、コンタクトを取ることです。主に、新規営業において行うものですが、ルートセールスでも種まき作業は必要です。
ルートセールスであっても、得意先の担当者は代わります。契約を継続するには、新しい担当者にも顔を覚えてもらわなければなりません。そのための種まき作業を行います。
プロセス２：水まき
営業の水まき作業は、顧客と頻繁に会うことで信頼を得る過程です。ビジネスは信頼がなければ成り立ちません。信頼構築のためには、時間をかけることも必要です。
顧客と頻繁に会うことで、顧客の悩みが分かってきます。その悩みを分かち合うことで、信頼関係が深まります。行動計画表に水まき作業の時間を組み込むことは大切ですが、水まき作業の結果を焦ってはいけません。信頼の構築は「焦らず諦めず」が基本です。
プロセス３：刈り取り
水まき作業をした後は、刈り取り作業です。営業の刈り取り作業とは、具体的な提案や見積もりを提示することです。この段階になると、長期的な付き合いを視野に入れてもいいですが、油断をしてはいけません。提案が雑で見積もりが不当なものであれば関係は悪化します。
行動計画表に刈り取り作業を組み込むときは余裕を持たせましょう。スケジュールに余裕があれば、十分に時間を割くことができます。
プロセス４：拡張
営業の拡張とは、顧客からリピートオーダーしてもらう段階のことで、長期的な付き合いが軌道に乗る時期です。リピート客が増えれば、営業活動が効率的になり、自由時間を捻出することができます。
拡張段階になると、営業が面白くなってきます。また、リピート客との雑談からチャンスが生まれることもあるので、雑談も大切にしましょう。
プロセス５：見える化
営業の見える化には複数の意味がありますが、顧客の情報を視覚化する意味もあります。多くの顧客と付き合うと、購入客の共通点が見えてきます。購入客の共通点を視覚化できれば、見える化の完成です。しかし、見える化を実現するには、多くの顧客と取引する必要があります。
顧客情報を視覚化すれば、新規客を探すときに役立ちます。見込み客が絞れるので、効率的な種まき作業につながります。
営業行動計画表の立て方5選
効率的な営業には行動計画表が大切ですが、行動計画表の作成には基本があります。行動計画表は、基本を無視して作成しても、合理性がなく着実な成果が期待できません。
ここからは、行動計画表を作成するときの基本と注意点について紹介します。初めて行動計画表を作成する人は、ぜひ参考にしてみてください。
ステップ１．お客様をピックアップ
顧客をピックアップするのは、種まき作業の前準備ですが、新規営業では極めて大切な過程です。新規の顧客をピックアップするときは、先輩や上司のアドバイスを受けることが大切です。
先輩や上司のアドバイスを受けることが難しい場合は、以下の本を読むことをおすすめします。見込み客をピックアップするポイントがわかります。
とても内容の濃い本で、誰でもできるあとはやる気だけだと思いました。自己流でやっていたので、実績のある方の話はとても参考になります。数字もあり、すごく明確に書かれていている書籍でした。
ステップ２．営業活動のルールを決める
行動計画表に営業活動の予定を組み込むときは、ルールを決めます。新規の顧客を相手にするときのルールと、既存の顧客を相手にするときのルールは異なります。
行動計画表に営業活動の予定を組み込むときは、新規の顧客と既存の顧客を区別しましょう。営業活動のルールは、行動のパターンを狭めるものではなく、効率的な営業の基礎です。細かいことですが効果はあります。
ステップ３．１週間単位で行動計画を作成する
特別な事情がない限り、行動計画表は1週間単位で作成します。1週間単位で作成すれば、後で微調整するときに調整しやすいからです。
1週間単位で行動計画表を作成するときは、専用のボードシートがあると便利です。専用のボートシートは、カレンダー仕様になっており記入がしやすいです。ボードシートは専門店で購入できますが、近くに専門店がない場合はAmazonで購入することもできます。
シールタイプじゃないので取り外しもできるし、ひと月近く書きっぱなしの予定も付属の付属のクリーナーですぐ消えるのでストレスフリー！
ステップ４．営業活動の実施状況をチェックし管理する
行動計画表の実施状況をチェックして管理する際に、上司にチェックしてもらうのは意義のあることです。上司にチェックしてもらうことで、緊張感が出てきます。
過度の緊張は本来の自分を見失ってしまいますが、適度な緊張は良い結果を生み出します。行動計画表を作成するときは、上司が記入できるように余白を残しておきましょう。
ステップ５．お客様にポテンシャルがないことがわかった場合
行動計画表の記入後に、見込みのない顧客だと気付くこともあります。お客様にポテンシャルがないと分かった場合は、迷わず行動計画表を修正しましょう。
シャープペンシルか鉛筆で記入すれば修正しやすいです。また、最近では消せるボールペンも販売されているので、ボールペンで書くのが好きな人は、こちらを利用してみるのも良いでしょう。
大学の講義のノートをとったりする際でもフリクションを使っていますが、かなりの文字を書いても当然ボールペンなので手の側面が黒くなったりしません。
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営業行動計画表を立てるメリット4つ
ここからは、営業行動計画表を作成することの具体的なメリットを紹介します。具体的なメリットを知ることで、意味のある行動計画表になります。
ご紹介するメリットは一般的なことですが、工夫次第では違うメリットを生み出すことができます。営業行動計画表の作成には基本がありますが、職務内容に合わせてアレンジすることは大切です。
1：日々やるべきことが明確になる
人はやるべきことが明確であれば、迷わず前進することができます。やるべきことは頭で把握するのではなく、行動計画表に記入した方が効果的です。行動計画表に記入すれば、やるべきことが目で確認でき、印象にも残りやすくなります。
自分の夢をノートに書くことで夢を実現させた人いるように、やるべきことを行動計画表に書くことで、目標が達成しやすくなります。
2：現時点での自分の状態と問題点を分析することが出来る
行動計画表は、自分の行動の過程を客観視するときにも有効です。自分の行動の過程を客観視することで、現時点での自分の状態が分かりやすくなります。現時点での自分の状態が分かれば、課題が明確になり、次の段階に向けて細かく戦略を立てることが可能です。
3：モチベーションをあげる材料になる
行動計画表を声に出して言うことで、格段にモテーベーションが上がります。営業職はモチベーションが強くなければ、継続することができません。行動計画表を見るときは、口に出すようにしましょう。口に出すのが難しければ、心の中で呟いても構いません。
人には怠け癖がありますが、行動計画表を作成することで、自分を鼓舞することができます。挫けそうになった時は、行動計画表を見ることをおすすめします。
4：今後の業務の参考になる
行動計画表は、今後の業務の参考になります。日々やるべきことを行動計画表に書くことで、目標への道標が明確になります。目標への道標が明確になれば、次の有効な行動が見えてきます。
営業には絶対的な正解はありませんが、行動計画表に基づいて行動することで、成功の可能性が高くなります。
営業行動計画表は目標達成への第一歩
目標は視覚化することで、脳に強くインプットされます。行動計画表も視覚化された目標です。口だけの目標は目標倒れになることが多いですが、視覚化された目標は、心に染みこみ目標達成を加速化させます。
これからの営業は、効率性がますます要求されますが、行動計画表は効率性という点でも有効です。効率的に目標を達成すれば、企業の利益は上がり、自分の給与や賞与として還元されるでしょう。
