営業を外注する営業代行
営業の外注について検討したことはありますか。こちらでは営業の外注の一つである営業代行についてご紹介していきます。営業代行とは、企業の営業部門を代行するサービスのことです。
営業代行で営業を外注するメリットや特徴を知って理解を深め、外注をするメリットがあるか検討してみましょう。営業代行には、類似したサービスも多くあります。どのような違いがあるのか、あわせて確認してみましょう。
変わる営業スタイル広がる営業代行
企業の営業スタイルは変化しています。営業を外注する会社も増えています。営業代行によって提供されるサービスの内容は、代行会社によって異なります。
営業のノウハウや営業マネジメントなど多くの知識を持っているため、自社の営業力に自信がない場合、幅広く対応してもらえるケースもあるでしょう。
営業代行は販売代理ではない
営業代行というと販売代理店をイメージする方もいるのではないでしょうか。しかし、営業代行というのは販売代理ではありません。
販売代理とは、本部と販売の仕組みを共有して営業するシステムのことを意味しています。営業代行は、各自で営業サービスを構築しています。これが営業代行と販売代理の異なる点です。
営業代行でやってもらえること
では実際に、営業代行でやってもらえるサービスはどのような内容なのでしょうか。営業代行は依頼された商品などの販売だけではなく、営業関連の業務も代行して行います。売るための仕組みなどをアドバイスしてもらえることもあります。
本来は、営業代行にどの部分を代行してもらうべきかを明確にしておくことが重要です。しかし、企業によってはそれすらも難しいことが多いといわれています。その場合は相談することが可能です。
営業を外注・営業代行を利用するケース3つ
ここからは、実際に営業の外注として営業代行を利用するケースを3つご紹介していきます。1つめは「営業パーソンを新規に採用して教育する時間がない場合」2つめは「どのように営業活動したらいいかわからない場合」3つめは「人手が足りない場合」です。
それぞれ詳しく解説していきます。
ケース1：営業パーソンを新規に採用して教育する時間がない場合
営業外注として営業代行利用するケースの1つめは、営業パーソンを新規に採用して教育する時間がない場合です。採用や人材育成に時間を割けない場合、営業外注として営業代行を利用するということが考えられます。
少子高齢化の影響は顕著であり、労働人口は減少しています。仮に人材を雇用できたとしても一人前に育てるためのコストや時間がなかなか割けないという企業は多いでしょう。
ケース2：どのように営業活動をしたら良いかわからない場合
2つめは、どのように営業活動したらいいかわからない場合です。営業活動ノウハウがある営業代行に外注を依頼することによって、営業業務を効率的に進めることが可能になるでしょう。
営業代行会社はその豊富な経験から、人脈やネットワークを持つ人が数多くいます。それらをフル活用することで、新しい可能性を見出すこともできます。
ケース3：人手が足りない場合
3つめは、人手が足りない場合です。営業は会社の利益に繋がる非常に重要な役割を担う仕事です。営業代行会社を使うことによって、高い営業力を持った人を即戦力として雇うことができます。
人手が足りない場合は、営業代行会社を利用することで新入社員を雇うよりも低コストで、高い営業力に期待できるでしょう。
支払い方法は固定報酬型と成果報酬型の2種類
実際に、営業外注として営業代行を利用するとどのような支払い方法があるのでしょうか。営業代行に営業を外注する場合、支払い方法は大きく分けて2つになります。
「固定報酬型」と「成果報酬型」です。一部の代行会社では、「固定報酬型」と「成果報酬型」をあわせた複合型プランもあります。こちらは、月額の固定費と成果分の報酬額という2種類の報酬が発生します。
支払い方法1：固定報酬型
営業代行を依頼する場合の支払い方法の一つに「固定報酬型」があります。固定報酬型の支払いは、営業代行依頼の際に契約した業務にたいして毎月決まった金額を営業代行会社へ支払うという仕組みです。
毎月の支払い金額が固定額となるため、商談件数などによって支払額が変動することがありません。その反面、成果に関わらず料金が発生するため業務管理はしっかりと自社で行う必要があるでしょう。
支払い方法2：成果報酬型
営業代行を依頼する場合の支払い方法には「成果報酬型」もあります。成果報酬型とは、営業代行会社が出す成果によって報酬が変動する仕組みです。成果対象を判断する基準は、各企業によって異なります。
そのため、契約する際は何を成果対象とするのかしっかりと線引きしましょう。仮に契約本数などを成果対象とする場合は、契約までにかかった電話や商談などの手数料も含まれるため、やや高額になる傾向があります。
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営業派遣との違い
営業の外注には「営業派遣」もあります。営業派遣は、営業代行とはどのような違いがあるのでしょうか。ここからは、混在されがちな営業代行と営業派遣との違いについてご紹介していきます。
営業派遣とは、営業職の経験者や営業職を希望する人を企業に派遣するサービスです。企業は希望する人数や期間を営業派遣会社に依頼することができます。条件が一致すれば、自社に派遣してもらうことができます。
指揮系統の違い
営業派遣と営業代行は、指揮系統に違いがあります。営業派遣は派遣先の企業に指示されて動くでしょう。必要に応じて派遣会社が派遣先の企業と派遣社員の間に入ることもあります。
しかし、基本的に派遣された人は派遣先企業の指示基づいて仕事を行います。その一方で、営業代行は依頼された企業の営業分野の仕事を請け負う立場です。
営業パーソンか営業フォースかの違い
営業派遣と営業代行の違いは、営業パーソンか営業フォースかの違いだといえるでしょう。営業代行は個人に営業力があります。
営業派遣は営業希望の人材を派遣するといったサービスです。仮に自社にしっかりとした営業マニュアルがあって、マニュアルに従えば仕事ができる状態であれば、営業派遣の方が低コストで済むでしょう。
営業代行を利用するメリット3つ
営業外注の違いがわかったところで、ここからは営業外注の中でも営業代行を利用するメリットをご紹介していきます。「営業経費の削減と変動費化」「営業活動をすぐに開始できる」「自社の弱点の強化ができる」いう3つの項目に分けてご紹介していきます。
営業代行を利用するメリット1：営業経費の削減と変動費化
営業代行を利用するメリット1つめは、営業経費の削減と変動費化です。営業代行を利用すれば新しく人を雇うよりも低コストに抑えることができます。
また、営業代行に依頼すれば高い営業力がある人に営業業務を依頼することができます。営業費は成果報酬型とすることによって変動費化します。
営業代行を利用するメリット2：営業活動をすぐに開始できる
営業代行を利用するメリット2つめは、営業活動をすぐに開始できるという点です。新しい人材を雇って人材教育を行い、高い営業力を培うためには時間もコストもかかります。営業代行に依頼することによって、自社の即戦力となる営業活動をすぐに開始できます。
営業代行を利用するメリット3：自社の弱点の強化ができる
営業代行を利用するメリット3つめは、自社の弱点の強化ができることです。営業を外注する際、営業代行に依頼することで豊富な経験から自社の新しい可能性に気づくこともできます。
自社の観点だけでは見落としていた弱点を、営業代行独自のノウハウによって強化できるでしょう。
営業の外注・営業代行について理解を深めよう！
営業の外注として営業代行を選択することには、多くのメリットがあることがわかりました。ただし、営業代行の依頼をやめた途端に以前の状態に戻ってしまうこともあります。営業代行をいつまで利用するのかということも、検討していくべきでしょう。
しかし、営業代行を使うメリットが多いことは明らかです。営業の外注に興味がある方は、営業代行を検討してみてはいかがでしょうか。
