Search

検索したいワードを入力してください

2019年06月14日

営業に設定するKPIの指標10個|営業のKPIを設定するポイント3つ

KPI(キー・パフォーマンス・インジケーターの略)とは、企業などの組織において、個人や部門の業績の達成度を評価するための、重要業績評価指標のことです。自社の営業にKPIを設定したり、営業に設定したりするKPIの指標についてくわしくご説明します。

営業に設定するKPIの指標10個|営業のKPIを設定するポイント3つ

営業に設定するKPIとは何か

KPIとはkey performance indicator(キー・パフォーマンス・インジケーター)の略です。企業などの組織において、個人や部門の業績の達成度を評価するための、重要業績評価指標のことです。

KPIは達成すべき目標に対しての進捗を明確にする指標で、KPIをもとにして、一定期間ごとに数値のチェックをして、進捗把握や業務の改善を行います。

KPIは最終的な事業目標を達成するための中間目標の役割をしていて、必要なプロセスを具体化して考えるための指標となります。

営業に設定するKPIの指標10個

KPIには最終的な目的を達成するためにの中間目標の役割があります。KPIに設定する項目は、短期間で結果がわかる数値を指標にすることが大切です。

また、KPIが多すぎると、なにが重要かわかっていない可能性があります。しかし、反対にKPIが少なすぎると課題分析が不十分のため、設定した効果がなくなってしまいます。

ここからは、営業に設定するKPIの指標10個をご紹介します。

営業に設定するKPIの指標1:アポイントの件数

営業に設定するKPIの指標1つ目は、アポイントの件数です。営業を行う場合には、まず取引先(お客様)を見つけることが大切です。まずはアポイントを取ることが、売上につながっていきます。

取り扱っている商品が、契約をして売上につながるまでに時間がかかる場合には、今後の営業活動を円滑に進めていくために、アポイントの件数を把握することが重要です。

そのため、アポイントの件数をKPIの指標に設定することで、現在の活動状況が明確になります。

営業に設定するKPIの指標2:訪問した件数

営業に設定するKPIの指標2つ目は、訪問した件数です。KPIの指標を設定する場合、単純に訪問した件数だけでは不十分です。設定した訪問件数をクリアしても成約が0件の場合には指標を達成したとは言えないからです。

訪問した件数は、ただ訪問しただけではなく、成約を見込める訪問営業ができた件数をカウントすることが大切です。成約を見込める営業の訪問件数を設定することで、最終的な目的達成へのステップになります。

営業に設定するKPIの指標3:資料請求の数

営業に設定するKPIの指標3つ目は、資料請求の数です。全体のアクセスに対する資料請求の数を把握することで、どれほどの人数が商品に興味を持っているのか知ることができます。

資料請求の数を元に成約数をカウントすることは、どのようなルートで成約につながっているのかを把握するためのポイントの一つになります。

営業に設定するKPIの指標4:成約率

営業に設定するKPIの指標4つ目は、成約率です。

成約率は売上に関わる数値です。成約率が高ければ、目標の売上に近づくことができます。訪問した件数と成約率を把握して、今後の営業活動に反映させることが可能になります。

営業に設定するKPIの指標5:代金回収率

営業に設定するKPIの指標5つ目は、代金回収率です。成約をしても、代金が回収できなければ売上は達成されません。代金回収率を把握することで、最終的な目的に対する現在の状況を確認できます。

成約率が高いにも関わらず代金回収率が低い場合には、代金を回収するための対策を重点的に取ることができます。

営業に設定するKPIの指標6:顧客単価

営業に設定するKPIの指標6つ目は、顧客単価です。顧客単価が上がることで、売上が上がります。顧客単価をKPIに設定することで、現在の売上の把握が可能です。

顧客一人がどれほどの利益をもたらすかを把握することで、累計的な取引高を知ることができます。顧客単価を確認した上で、購買を促して売上につなげていくことができます。

営業に設定するKPIの指標7:解約件数

営業に設定するKPIの指標7つ目は、解約件数です。

契約件数が多くても、解約件数も多ければ売上にはつながりません。KPIとして解約件数を設定して、もしも解約件数が多い場合には、早めに対策を取ることができます。

KPIは設定するだけではなく、状況を判断するための指標として扱うことで、問題を早めに把握できたり、改善策を考えたりすることができます。

営業に設定するKPIの指標8:コンバージョン率

営業に設定するKPIの指標8つ目は、コンバージョン率です。コンバージョン率とは、見込み客の成約率のことで、営業に設定するKPIの指標のひとつです。

「コンバージョン率=成約件数÷営業件数」で計算できます。コンバージョン率を計算する場合の営業件数は、成約を見込める営業の訪問件数で計算します。

訪問件数が多くても成約率が低い場合は、生産性が高いとはいえません。コンバージョン率をKPIの指標として設定することで、成約率がわかりやすくなります。

営業に設定するKPIの指標9:営業案件数

営業に設定するKPIの指標9つ目は、営業案件数です。各営業担当者が抱えている営業案件数を見直します。

営業案件数が少なすぎる場合は、営業担当者の営業活動について見直しが必要です。営業案件が多すぎる場合は、各案件の対応が不十分になりやすい可能性があります。

営業担当者が担当している案件数をKPIに設定することで、現在の営業活動を把握することができます。

営業に設定するKPIの指標10:リードタイム

営業に設定するKPIの指数10こ目は、リードタイムです。

リードタイムとは、受注期間のことです。営業をしてから契約を受注するまでの期間をKPIで数値化することで、営業活動の効率化が可能になります。

営業から契約までの期間を短くすることも、売上を上げることにつながります。

あなたの会社に仕事の生産性をあげる「働き方改革」を起こしませんか?

営業に設定するKPIの指標10個|営業のKPIを設定するポイント3つ
名刺が多すぎて管理できない…社員が個人で管理していて有効活用ができていない…そんな悩みは「連絡とれるくん」で解決しましょう!

まずはこちらからお気軽に資料請求してみてください。

営業のKPIを設定するポイント3つ

営業のKPIを設定することで、最終的な目標達成を目指す指標となります。営業のKPIを設定する際には、3つのポイントがあります。

KPIを設定する場合には、自社の営業プロセスをくわしく分析して、担当者がコントロールできる指標にすることが大切です。

また、KPIはブレずに計測することで、現状を把握し改善策を練ることができます。そして、最終的な目標の達成に近づくことができます。

営業のKPIを設定するポイント1:自社の営業プロセスを分析する

KPIの設定は会社によって異なるため、自社の営業プロセスを分析してKPIを設定することが大切です。

自社がどのような営業を行っているかによって設定KPIは異なるため、同じ業界であったとしても、会社によって業務形態が異なります。自社にあったKPIを設定することが重要なポイントです。

KPIは最終的な目標を達成するための指標です。現状を把握して、目標を達成するために必要なKPIを設定することが大切です。

営業のKPIを設定するポイント2:担当者がコントロールできる指標にする

営業のKPIを設定するだけで終わりではありません。KPIの指標の達成状況を把握して、達成できていない項目はなにかを確認します。

達成できていない項目についての改善策を考えていかなければなりません。KPIの指標を達成していくことが、最終的な目標の達成につながります。

担当者がコントロールできる指標に設定することが重要なポイントです。

最終的な目標を達成するためだからといって、現状からかけ離れすぎた指標や、不要な指標を設定してしまっては、最終的な目標の達成が遠ざかってしまいます。

営業のKPIを設定するポイント3:ブレずに計測できる指標にする

KPIを設定したからといって、目標を達成できるわけではありません。KPIを設定して、指標を達成していくことが重要なポイントです。

設定するKPIは、ブレずに計測できる指標にしましょう。

最終的な目標を達成するために設定したKPIがブレてしまっては、指標になりません。そのためにも、現状を把握して抱えている問題を改善したり、効果的なアプローチにつながったりする方法を検討しましょう。

自社の営業に合ったKPIの指標を設定しましょう

KPIについて紹介してきましたが、まとめると、KPIとは、企業などの組織において個人や部門の業績の達成度を評価するための、重要業績評価指標のことです。

KPIの指標を設定して、一定期間ごとに数値のチェックを行い改善を行うことで、最終的な目標の達成に近づくことができます。

KPIを有効に活用して、最終的な目標の達成を目指しましょう。

Related