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2019年08月07日

4C分析の成功事例4選|4Cの構成要素や分析のポイントも解説!

4C分析とは何かを成功事例の紹介と合わせて説明しました。マーケティング戦略を行う上で大事な顧客目線をどのように行うべきかを4C分析を活用すると見えてきます。4C分析を理解し活用することで企業の利益と顧客の喜びに繋がります。

4C分析の成功事例4選|4Cの構成要素や分析のポイントも解説!

4C分析とは?

「買う側の視点」に立った分析手法です

マーケティング分析手法には4C分析と4P分析があります。4P分析が「売る側の視点」に対して、4C分析とは、4つのCから成り立つ、「買う側の視点」に立って、サービスのメリットの整理や改善のために使われる分析手法です。

あらゆる企業が4C分析と4P分析を活用し成功した事例があります。では、4つのCとは何か見ていきましょう。

4C分析の構成要素4つ

4C分析は4つのCで分析しています。

4C分析は、「顧客価値(Customer Value)」、「顧客にとっての経費(Cost)」、「顧客利便性(Convenience)」、「顧客とのコミュニケーション(Communication)」の4つに分類されます。

4C分析の、一つ一つのCを分析することにより企業は顧客の目線を理解します。

4C分析の構成要素1:Customer value(顧客価値)

お客様の求める価値は何かをお客様視点で分析します。

お客様が商品やサービスの購入で得られる価値はどのようなものか、利便性を感じているか、手に入れることで優越感を抱くのかなど、お客様の視点で分析します。

また、販売者の予想とは違った価値をお客様が得ている場合もあります。例として靴を購入したお客様へ履き心地を提供しているのに対し、お客様はデザインを気に入りインテリアとして部屋に飾っておくなどです。

4C分析の構成要素2:Cost(顧客コスト)

購入価格だけでなく、お客様の時間なども含めます。

お客様は、商品の価格以外にその商品を購入するための時間的コストや心理的負担などのコストを費やしています。事例として、インターネット通販での購入の際にかかる配送の時間や手続きの時間もお客様のコストとなります。

4C分析の構成要素3:Communication(コミュニケーション)

企業とお客様とのコミュニケーションは重要です。

4C分析におけるコミュニケーションとは対面販売に限りません。お客様や見込客と販売側にはコミュニケーションが欠かせません。

コミュニケーションによって「お客様の望んでいる商品や情報を与えられているか」や、「お客様からのサービスや商品に関する感想などの声」など、重要な要素となっています。

4C分析の構成要素4:Convenience(利便性)

商品購入の分かりやすさや決済方法の多様性も重要な一つです。

利便性とは、商品やサービスなどの入手しやすさを表しており、お客様は商品価格と同じく商品購入のしやすさなどにも重点を置いています。インターネット通販などを利用する際の購入から決済までの流れなどが分かりやすいか、スムーズであるかなども重要です。

また、代金引換やクレジットカード決済など、多様な方法での支払いもお客様が求めている点です。

4C分析の成功事例4選

4C分析を取り入れた企業の成功事例を見ていきましょう。

多くの企業が4C分析を取り入れ、現場で生かしています。では、4C分析を活用した、実際の成功事例を見ていきましょう。

4C分析の成功事例1:ヘルシア緑茶

健康意識の高い人を考えた事例です。

今でこそ、「特定保健用食品(トクホ)」の表示を見かけることも増えましたが、ヘルシア緑茶はその先駆けと言えるでしょう。健康意識が高い人や運動不足気味の人に体脂肪燃焼効果がある「茶カテキン」を前面に押し出して他緑茶との違いを生かしました。

人気タレントを起用した大々的なCMなどにより、知名度の向上とコンビニ販売を中心に行うことで手に取りやすさをアピールした事例です。

4C分析の成功事例2:ドモホルンリンクル

肌年齢の悩みに適した商品展開の成功事例です。

年齢を重ねた人の肌の悩みにフィットした化粧品の提供を通信販売を行うことで、店舗に出向かずとも購入可能、また、オペレーターとの電話対応により肌の悩みを抱えた顧客の質問や疑問にすぐに対応できるようにしました。

4C分析の中でも顧客価値とコミュニケーションをうまく活用し顧客に寄り添うことで成功した化粧品業界の成功事例の一つです。

4C分析の成功事例3:スターバックス

CM不要の広告方法の事例です。

落ち着いた内装を構えることによって、顧客に安らぎとおいしいコーヒーの提供を行っており、往来の多い中心街に出店をし大都市に当たり前にある風景として存在することによって、店舗自体が広告になっています。

店舗自体が広告となっているため、大々的なCMなどを行わずとも高いブランド力を持っています。また、こだわりの商品内容や店舗内装により、顧客に特別感を与えております。

4C分析の成功事例4:ホワイトベルグ

ターゲット層に合わせた宣伝方法で成功した事例です。

SAPPOROが販売しているこの「ホワイトベルグ」は、低い価格帯でのベルギービールを提供しており、お手頃価格で入手できるクラフトビールとして人気です。

ビール業界で初のフェイスブックページ立ち上げなど、積極的なSNS活用によりターゲット層である若者への宣伝効果により口コミなど、大きな効果を発生させました。SNSを活用した成功事例でしょう。

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4C分析の成功事例4選|4Cの構成要素や分析のポイントも解説!
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ブランド構築における4C分析のポイント4つ

ブランド構築における4C分析を理解しましょう。

ここまで成功事例の紹介をすることで、4C分析は何かということを説明しました。その中でも、マーケティング戦略によるブランド構築は参考になるものが多かったですが、マーケティング戦略などで生まれるブランド力をこちらの章でご説明いたします。

ブランド構築における4C分析のポイント1:企業のポジションや性質が的確に反映されているか

独自性の打ち出しによるブランド構築です。

ブランド構築において、独自性を打ち出すことや顧客からどのようなポジション付けをされるかは大事です。高い地位の他社製品に対し違いを見せることで独自性の打ち出しなどがあります。

事例としてマクドナルドが「価格の安さ」、「提供までのスピード」を売りにしているのに対し、モスバーガーは「食の品質」、「プレミア感」を打ち出すことによりマクドナルドとの違いを見せています。

ブランド構築における4C分析のポイント2:ペルソナに向けたものになっているか

ペルソナの設定によりブランド構築に一貫性を持たせます。

ペルソナとは、企業や商品のターゲットである見込み客の具体的な個人像であり、これを書き出していく作業でもあります。作業内容としては氏名、年齢、性別、居住地、職業、価値観、ライフスタイル、さらには身体的特徴の細部までを選定しプロフィールを作成します。

作成したペルソナにあったニーズを想定し商品展開やサービスの提供などを行うなどをします。

ブランド構築における4C分析のポイント3:相乗効果を実現するか

顧客との相乗効果が期待できます。

ブランド構築は企業側だけでなく、顧客側にもメリットがあります。顧客が商品購入やサービスを得ようとする際に、ブランドは一つの目安になります。

事例として、スマートフォン選びに迷った際、アップルが提供するiPhoneは購入者の期待する高い機能やスタイリッシュな見た目などを高いレベルで提供してくれます。

確立したブランドは顧客に商品やサービス選びのリスク回避を与えます。

ブランド構築における4C分析のポイント4:顧客にどう思われたいか

ブランドの個性を作るためのイメージ作りが必要です。

ブランド構築において重要なことの一つに「ブランド・アイデンティティ」があります。企業は顧客に対し、ブランドイメージを一致させる活動を行う必要があり、商品やサービスの提供や宣伝活動などあらゆる影響で顧客はイメージを確立します。

ここまで見てきた成功事例でもあるように顧客がもつイメージにより、ブランドの個性が作られ、商品購入や企業のファンになります。

4C分析を理解して利益に繋げよう

4C分析を理解することはマーケティング戦略の成功に繋がります。

4C分析とは何かを成功事例と合わせてご覧いただきましたが、今回紹介した事例以外の企業も4C分析を取り入れマーケティング戦略を行っています。あなたも4C分析を理解し活用してみてはいかがでしょうか。

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