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2019年06月24日

営業テクニックとは|成果を上げるための営業テクニック11個を徹底解説!

売れているあの人との違いとは?さまざまな営業のシーンで使える「成果を上げるための営業テクニック」を11個紹介しています。むずかしいテクニックではなく、「たった今」から使える簡単なテクニックをまとめたので、最大限に活用してください。

営業テクニックとは|成果を上げるための営業テクニック11個を徹底解説!
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営業テクニックとは?

同じ商品を売っているのに、あの人だけ売れてる、相手と会話が広がって商談が決まっているなど、そんな経験をした人は少なからずともいるはずです。

売れている人が営業のあらゆるシーンで使っているテクニックこそが、営業テクニックです。

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成果を上げるための営業テクニック11個を徹底解説!

成績のいい営業をしている人はあらゆるテクニックを駆使しています。

そんな、最小限のパワーで最大限のリターンを得られる今日から使える営業テクニックを11個紹介していきます。

成果を上げるための営業テクニック1:好意の返報性

好意の返報性とは、人は相手から何かを受けた時、それに対して何かお返しをしなくてはと働く心理のことで、これは全ての人間が本能的に持っています。

営業において、最初に相手にキブすることで後からテイクしてもらう使い方のほか、「会話の時に目をみつめる」や「体を相手の方に傾ける」などあなたに興味があるという態度でも使えるテクニックです。

返報性は、好感度が低くても効果があるので、あらゆる人に対して使用できます。

成果を上げるための営業テクニック2:オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは、二者択一の質問を避け、相手に自由なことを言ってもらい会話を広げていくテクニックです。

例えば、「問題ありますか?」よりも「問題と考えている点は、どこでしょうか?」などです。

気を付ける点は、相手の答えの予想ができなことです。そのため、相手の言葉を受け止める姿勢が見受けられないと逆効果になります。このテクニックを使うことで、営業先の情報がたくさん得られるので理解が深まります。

成果を上げるための営業テクニック3:ミラーリング効果

ミラーリング効果とは相手の仕草や行動または表情を真似て、相手に親近感を持たせるテクニックです。ただやりすぎると相手に不快感を与えるので注意してください。

真似るほかにも、自分と同じ出身地や、同じ趣味などの話しで、一気に相手との距離が縮まった経験は少なからずともあるはずです。

営業活動などでこのテクニックを使うときには、相手との「共通点」を探すことも重要です。

成果を上げるための営業テク業テクニック4:バックトラッキング

バックトラッキングは相手の言うことを繰り返し、信頼関係を築くテクニックです。その姿からオウム返しを連想する人もいます。

ただバックトラッキングを多用すると相手はバカにされていると感じ、トラブルに発展する可能性があります。

営業でバックトラッキングを使う場合は、感情を込めることをおすすめします。感情を込めることで一体感が生まれます。一体感が生まれたら商談を有利に進めることができます。

成果を上げるための営業テクニック5:フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアは、段階的に要求のレベルを上げていくテクニックです。段階的に要求のレベルを上げることで、妥協点が探りやすくなります。

フット・イン・ザ・ドアは外交交渉でも用いられることがあり、一定の成果を上げています。フット・イン・ザ・ドアは汎用性が高いテクニックで、営業にも活用できます。実際にフット・イン・ザ・ドアのテクニックを使い、商談を進める営業員はいます。

成果を上げるための営業テクニック6:ドア・イン・ザ・フェイス

本来の要求を通すため、最初に無理な大きな要求を出し、次に小さな要求を出して通しやすくするテクニックです。提案側の立場が強い時に使われやすい交渉術です。

時間が経つと効果が薄れてしまうため、次の要求は早めする必要がある他、要求には関連性があること、そして何度も使わないことが重要です。

ドア・イン・ザ・フェイスはあらゆる営業シーンで効果抜群で、相手に恨みなどを買わないなどデメリットも少ないテクニックです。

成果を上げるための営業テクニック7:ローボールテクニック

ローボールテクニックは、最初に承諾しやすい好条件を出して一旦承諾を得て、その好条件を取り除くテクニックです。

例えば50%OFFや、1円で販売などの好条件を提示し、実は一定の金額以上買わないと対象にならないなどがあげられます。

このテクニックを営業活動中に多用すると、相手から恨みを買ったり、商談が失敗することもあるため、あまり使わずに相手が使ってきた時の守りとして知っておいた方が良いテクニックです。

成果を上げるための営業テクニック8:ハード・トゥ・ゲット・テクニック

ハード・トゥ・ゲット・テクニックは、「あなたにだけ」または「あなたは特別」というフレーズを用いることで、相手の関心を引くテクニックです。

古い得意先に「あなたにだけ特別に用意しました」と伝えれば、好意的に受け取ってもらえます。しかし新規の顧客に使うと警戒される可能性があります。

相手との距離感を考慮する必要はありますが、ハード・トゥ・ゲット・テクニックを使うことで商談は有利に進みます。

成果を上げるための営業テクニック9:両面提示

両面提示とは、人を説得したい時に、メリットとデメリットの両方を伝えるテクニックで、提案する側のデメリットも最初から伝えるので信頼性や誠実性を感じてもらえます。

伝える上で、「安心できる素材ですが、価格は高くなります。」よりも「価格は高くなりますが、安心できる素材です。」といった感じでメリットを最後に伝えることによって、印象が良くなります。

信頼関係ができあがっていない営業相手に有利なテクニックです。

成果を上げるための営業テクニック10:単純接触効果

同じものや人と接する回数が増えるほど、好印象を持つようになる効果です。

例えば、朝の通勤で毎日同じ人に会っていると親近感を湧いたり、同じクラスの子を好きになったりする心理現象です。

この単純接触効果は、時間はあまり関係なく、会う回数や頻度で効果が高まるため、1週間に1回会うよりも、毎日1回の方が効果があります。

営業活動の時は、電話をよりも営業先などに顔を出すくらいでいいので、会う回数を増やしましょう。

成果を上げるための営業テクニック11:バンドワゴン効果

周りの人が持っているものが欲しくなったり、数多く売れている商品に高い価値を感じたりする効果です。

これは、「今一番売れてる」や「人気商品」など、自分の判断より大勢の人が購入しているから良いものと、という心理が働くためです。

「お役に立てる新商品を紹介をさせてください」よりも「多くの方から問合わせが殺到している新商品です。お役に立てると思うので紹介させてください」と変えることで、営業トークに効果的です。

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営業テクニックを学ぶ!おすすめの書籍5選!

営業テクニックは心理、話術の他にも、トークの間やタイミング、話す距離感など色々です。そして実用書も多数売られているため、どれを勉強すればいいのかと、悩んでしまいます。

悩む時間が惜しい方におすすめの、営業テクニックを学べる書籍を5選を紹介します。

トップセールスが使いこなす!営業1年目の教科書

営業成績はコミュニケーション能力で左右されます。そんなコミュニケーション能力を営業の先生による最高の営業術を教えてくれます。

若手からベテランまで「一生役立つ73のルール」が、105点のイラスト付きで深く楽しく学ぶことができます。

営業での心構えや作法・トークなどをまとめた一冊。常識的なところから教えてくれるので始めて営業する人にはピッタリ!

出典: https://www.amazon.co.jp/product-reviews/4479796320/ref=a... |

トークいらずの営業術

トークが苦手な人でも営業トップになれる、商品を売るために必要な「営業力を高める5つの力」を紹介しています。

日本唯一のメンタリストが明かす初の営業本です。やり方を少し変えるだけで驚くほど営業力が伸びるテクニックが紹介されています。

営業の本は今まで読んでこなかったが、
読んでよかった。体系的でわかりやすい。自分の苦手な部分がわかった

出典: https://www.amazon.co.jp/product-reviews/4434212478/ref=a... |

これだけは知っておきたい「セールストーク」の基本と実践テクニック

顧客心理に基づいた科学的トークテクニックを、ステップで簡単に学べます。

このテクニックを身につければ、「営業」「セールス」「交渉」「人間関係」「給料アップ」に効果絶大です。

今まで悩んでて前に進めず困っていたことが、かなり解消されました。後は自分の仕事に落とし込んで、一生懸命実践していく事で、今よりは確実に成約に近づけると思いました。

出典: https://www.amazon.co.jp/product-reviews/4894512955/ref=a... |

一瞬で相手を落とす!コールドリーディング入門

コールド・リーディングとは、相手を観察したり会話などで、さまざまな情報を読み取る話術の一つです。

占い師、霊能者、詐欺師などしか知られていなかった話術を、入門編として学ぶことができます。

本書を読み終わり、やられた!と思った。単なるコールドリーディングの入門書ではなかった。

著者曰く「コールドリーディングは、あなたが相手に気持ちを向けるきっかけにすぎない」。。。最初から順番に読んだうえで、「おわりに」を最後にしっかり読んでほしい。著者が行き着いた先は「そこかー」と、私にとってはとても深い内容に感じられました。

コールドリーディングの入門として基本要素を学べると同時に、人生において大切なことが示唆されている(と私は感じた)本です。

出典: https://www.amazon.co.jp/product-reviews/4894513498/ref=a... |

和田裕美の人に好かれる話し方

普通のOLから完全歩合の営業の世界へと飛び込んだ、世界No.2の売上げを達成したキャリアウーマンが教える会話を楽しむ話し方です。

自分の気持ちを相手に伝える言葉の使えば、話すのが苦手な方でも、きっと話上手になれるはずです。

和田さん程の実績のある方が、このような考え方でいらっしゃるのがとても嬉しいです。

相手との雰囲気作りの基礎部分としての笑顔の大切さ、傾聴の重要さ、複雑思考より単純思考で臨むこと、まずは相手に好かれたいと強く思うこと…
多くの言葉が胸に刻まれています。ありがとうございました。

ボクは今法人営業をやっていますが、如何に売り上げをあげるかに視点をもっていきがちになります。
営業としては当然と言えば当然なのですが。。。

また、ボクは正確が弱いところもあって、時にはセールスに後ろ向きな印象を持ってしまうことがあります。
いくら売り上げのためとはいえ、本当にこんなにガツガツ売り込んでいいのだろうかと。

でも、この本を読んで気づきました。
相手のことを本当に想っての提案であるのならば、後ろめたさを感じなくても良い。
相手の背中を押してあげることで、相手も私も幸せになることって多くあるのだから。

出典: https://www.amazon.co.jp/%E5%92%8C%E7%94%B0%E8%A3%95%E7%B... |
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営業テクニックを身につけましょう!

営業テクニックとは、単に営業成績を伸ばすためのだけではなく、人と人との繋がりを強くするためのものとしても使えます。

相手が変われば、使い方も使いどころも変わってきます。

たくさんのテクニックを身につけるためにも、失敗を恐れずに今日から一つ一つ実践し、自分だけのテクニックへと磨きをかけていきましょう。
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