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2019年06月24日

営業に同行する際に押さえておくべきポイント14選|同行のメリット4つ

営業の仕事に就くとき、まずは先輩や上司に同行し営業がどのようなものなのか、マナーや手順など的確に行えるように勉強をします。同時に自分が一人で営業を行うときにどのようなルールでどのように進めていくかの趣味レーションを行いながら同行しましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント14選|同行のメリット4つ

営業職とは?

営業職は、自分の成績を上げて業績をよくするために努力をする仕事ですが、ただがむしゃらにモノを売ったり会員にならせたり点数を稼ぐためだけのものではありません。これではただの質の悪い営業でしかありません。

本当にお客様が求めるものを納得していただいたうえで販売する、これが営業です。逆に納得していただくまで説明をするという努力も必要ですので、努力・忍耐・トーク力が必要です。

営業同行とは

営業同行とは、上司や先輩に同行させてもらい営業の技術を身につけることです。営業同行は何も考えずついていくただだけではありません。得るものは得て、そして最低限のマナーはきちんと心得て同行をしなければなりません。

訪問する目的や理由を明確にし、営業同行を行うことで徐々に一人前の営業マンになっていきます。

営業同行の目的

なぜ営業同行をするのか、理解して同行しているでしょうか。営業同行は新人の時だけのものですので練習のためと言われれば確かにそうなのですが、上司の営業技術を身に着け正しい営業職が行えるようにするための研修のようなものです。

営業同行でビジネスのマナーやトークマナーをしっかりと身に着け、自分の営業ビジネスがプラスになるようにメモを忘れずに、さらに事前に顧客情報を把握しておくなどすればプラスになります。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント14選

営業に同行する際、子供じゃないのですから先輩や上司の営業についていき、見ているだけでは何もなりません。自分の立場をしっかりとわきまえて、どのような行動をとるべきなのを事前に考えておきましょう。

挨拶からはじまり、名刺交換、商談、適切なビジネストークとマナーを学ぶ絶好のチャンスです。名刺やメモ、書類など忘れ物の内容に営業同行をしましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント1:自分の役割を把握する

営業同行は何のために行うのかわかっていますか。自分の役割はきちんと把握できていますか。まずは営業同行に対して自分の役割がどのようなものなのかを理解しなければなりません。あくまでも同行しているうちはわき役です。

間違ってもでしゃばることのないようにしなければなりません。例えば、上司ビジネスのトークに関して自分ならこう言うだろうというタイミングがあったとしても、わき役はでしゃばらないようにしましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント2:適切に議事録を取る

営業同行の際に議事録を取ることは絶対に忘れてはなりません。上司や先輩に同行し、ここはもらおうとおもうところはたくさんあるでしょう。逆に、上司や先輩の話の進め方を見て自分ならこうするだろうとおもう部分もあるとおもいます。

そんな良いこと、悪いことすべて議事録をとりましょう。しかしタイミングはとても重要で、まずはお客様に一言添えます。商談の内容やお客様の情報、意見など的確に議事録におさめましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント3:顧客情報を把握しておく

営業同行の際にまずは顧客情報を把握しておく必要があります。新人は営業に関して右も左もわからなくて当然です。しかし、今から商談をするお客様の情報は事前に把握しておくことで同行の際に話を理解しやすくなります。

企業との商談なら企業について、担当者の名前やそのほかの情報わかるも範囲で把握しておきます。また、個人のお客様ならお客様情報をある程度は把握しておきましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント4:必要資料などを準備する

営業同行が決まったら、すぐに資料を準備しなければなりません。資料を準備するのは同行させてもらう新人の役目です。資料は商談の際に使用しますので、自分たちの分だけなくお客様の分で準備しなければなりません。

また、商談の人数が的確であってもなくても資料は多めに準備しておくのが当然だとおもっておきましょう。商談が決まったらすぐに資料を作成し、多めに準備をしておきましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント5:名刺の補充

営業の同行は決しておまけの役ではありません。主役だとおもってでしゃばることもよくないのですが、名刺交換は必ず行います。名刺交換で名刺がないとなると自分だけではなく上司や先輩も恥をかきますので、必ず多めに準備をしておきましょう。

営業同行とはいえ、最低限の名刺交換のマナーは心得ておきましょう。また、名刺入れは皮製のものがおすすめです。デザインは必要ありません。清潔な名刺入れで挑みましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント6:ビジネスマナーに気を付ける

たとえあなたが昨日入社した新人であろうと、商談相手からすれば立派な社会人とみなします。おどおどしていたり、ビジネスマンとして不適切な行為を行っていては成立するものも成立しません。

営業同行をする際に、まずは最低限のビジネスマナーを身に着けておくことです。入室の仕方、挨拶の仕方、名刺交換の仕方などは必ず行う行動です。企業先によってはビジネスマナーに厳しい人もいますので注意しましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント7:10分前行動

営業同行で1番やってはいけないことは遅刻です。遅刻は1度でもやってしまうとその場でいい加減な人間とおもわれてしまいます。営業の成績に影響することでもあります。ですので、10分前行動を心がけましょう。

10分前行動とは、なんでも10分前に動くことです。待ち合わせ時間よりも10分前に着くことです。商談先にうかがう約束の時間の10分前には到着をしておきましょう。何があるかわかりませんので心がけましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント8:同行で学ぶことを決めておく

営業同行は何のために行うのかわかっていますか。同行をして上司や先輩のテクニックを身に着けるために行います。

そのため、学ぶべきことはたくさんあるのですが上司や先輩のどんなところを学ぶのかを同行する前にじっくりと考えておきましょう。メモにおさめておいても問題ありません。

トーク力を見たいのアドレスか、話の進め方を学びたいのか、まずはしっかりと考えて営業同行がスムーズに行われるようにしましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント9:メモを取る

営業同行の際に必ず必要な持ち物の一つにメモがあります。書類は重要ではありますが、その次にでも重要な持ち物であることを覚えておきましょう。いくら記憶力は良いと自信がある人でも、すべてを記憶することはできません。

商談中は話ガトントンと進んで行く場合があります。どんどんメモを取りましょう。何をメモするか、必要な情報はもちろんですが、自分がわからないことなども後で質問できるようメモしておきましょう。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント10:疑問をためておく

営業同行をすると新人である以上、わからないことばかりで当然です。格好つけなくてもいいです。わからないことは疑問として箇条書きにでもしておくとわかりやすいでしょう。疑問はあればあるほど上司や先輩にやる気をアピールをできる場です。

わかっていないのにわかっているフリは絶対にだめなことですが、誰もがわかりきっている疑問はあまりしないほうが良いでしょう。

業に同行する際に押さえておくべきポイント11:質問はその日のうちに

営業同行をして良いところも悪いところも吸収できたのなら、次はわからないことの質問をしましょう。質問はたくさんあっていいです。営業同行の際に上司や先輩の行動や言動に対してハテナと思うことはたくさんあるでしょう。

そのような質問は必ず発生します。さすがにその場では聞けませんが、必ずその日のうちに解決をしなければなりません。会社に戻ってからが良いのですが、帰り道でも問題ありません。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント12:自分の意見を持っておく

新人だから営業同行ではでしゃばらないこととおもいがちですが、そんなことはありません。上司や先輩よりも前に立つというい意味ではなく、自分の意見はしっかりと持っておくことです。

例えば、商談の途中で、〇〇君はどうおもうかと問われた場合、何も答えられずにもじもじしているようでは営業マンは務まりません。しっかりと意見を言えることで、上司や先輩はもちろん商談相手からも良い印象になります。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント13:臨機応変に対応する

営業同行の際にいろんな場面があるでしょう。商談の相手の性格も違いますし、やり方も違います。営業の仕事を型にはめてしまうと良い営業マンにはなれません。臨機応変に対応するということです。

商談相手にお願いをされて、型にはめてしまった営業マンは「それはできません」と言ってしまう可能性もあります。逆に臨機応変に対応することができれば必ず良い営業マンになることができます。

営業に同行する際に押さえておくべきポイント14:先輩や上司から高評価を得るには

営業同行の際に先輩や上司からマイナスなイメージになってしまっては絶対にダメです。必ず高評価を得られるようにアピールしなければなりません。どうアピールするかは、まず積極的に発言することです。

疑問質問、意見は積極的に発言しアピールしましょう。ただ、でしゃばるのとはわけが違いますので、見極めての行動をとりましょう。お客様に対しても同じことで、積極的にでしゃばらずを念頭においての営業です。

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営業に同行させるメリット4つ

新人は必ず営業の同行を経験します。やり方がわからないから教えるためですが、まずは上司や先輩のスキルを学ぶことができます。そして何度か同行しているうちに場慣れができますので、次回から一人で営業をすることになっても問題ありません。

また、去年まで新人だったという若手の先輩のわかりやすいスキルを把握することができますので、営業同行はメリットでしかありません。

営業に同行させるメリット1:先輩のスキルを学べる

営業に関して右も左もわからない新人さんが営業の同行をすれば、第一に先輩のスキルを学ぶことできます。先方様へのあいさつの仕方や話し方、商談の話の進め方などは先輩のスキルをそのままもらっても良いです。

同行をしている間は、先方様への言葉遣いすらままならないでしょう。先方様に失礼なことをしてはなりません。まずは先輩のスキルを学べるようにがんばっておきましょう。

営業に同行させるメリット2:若手営業のスキルを把握できる

営業同行は、着いていくだけでは何も成長はしません。得るものは得なければ営業マンとして成長するのは不可能でしょう。そして、営業同行は先輩のスキルをぬすむチャンスとも言えます。

ベテラン上司の同行も勉強としてとてもためにはなりますが、何といってもやはりベテランですので、熟成されたスキルになりますが、若手営業のスキルは良いところは全てぬすんでしまいましょう。必ず成長につながります。

営業に同行させるメリット3:場に慣れることができる

営業同行は、場慣れするために積極的に同行するべきです。経験者でも初心者でも営業の仕事は緊張するものです。仕事をとってなんぼの商売ですので、その場その場で緊張をしているようでは営業マンは務まりません。

先輩、上司と一緒に営業先をまわることで、自分が営業マンであることに慣れて行きます。シュミレーションはバッチリなのにいざそこに立つと緊張をして、思うような営業ができなくならないように同行は積極的にしましょう。

営業に同行させるメリット4:顧客に自分を宣伝できる

営業初心者がいきなり顧客に会って営業を始めても、よほどスキルを持った人以外はお払い箱になるケースが多いのですが、上司や先輩に同行を繰り返し行っていると、顧客に自分をアピールすることができます。

あくまでも同行なのですが積極的にアピールをすればしだいに信用をしてもらえるようになり、自分ひとりで営業を行っても問題なく話を進められるでしょう。営業同行は必ず自分が成長できるチャンスです。

営業同行の意味や押さえるポイントを知ろう

営業同行には重要な意味があります。新人が営業という仕事に場慣れをし、どのように営業を行うのか、言うならば先輩のテクニックを学ぶところです。最初は何をどうすればいいのかさっぱりわからないでしょう。

しかし営業同行をすれば営業がどんなものなのか、どのようにして案件を成立させるのかを把握することができます。営業同行は必ず身につくものとなりますので、積極的に同行をすることをおすすめします。

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