営業は初回訪問が鍵になる!上手くヒアリングするためのコツ12個

営業活動

営業は初回訪問が鍵

営業は企業にとって必要不可欠な存在となっていることが多いです。営業の仕事によって、既存の顧客との関係を維持したり、飛び込みでの営業を行って新規開拓を行ったりなどすることで、会社は経営を続けることができます。

営業では既存の顧客に対応することもありますが、紹介や飛び込みなどで営業をすることもあります。その初回訪問がその会社との今後の関係の決め手となる最初にして最大のポイントとなります。

営業での初回訪問のコツ12選

上記で述べた通り、営業では初回訪問は最初にして最大のポイントとなる場面になります。初回訪問の結果によって、その会社との今後の関係が決まってしまうこともあります。また、初回訪問に失敗してしまうと、今後その会社とは2度と縁がないという可能性もあります。

なので、営業を行う際には、初回訪問が非常に重要な場面であることを把握して、良い結果を残すためにも、いくつかのコツを押さえておく必要があります。

営業での初回訪問のコツ1:事前調査を行う

初回訪問で相手の会社を訪問する際に、初めて接する会社のため、これから会う機会を増やしながらその会社のことを知っていこうなどと思っていると、すでに遅いです。

実際に接しないとわからないこともありますが、会社の事業や実績などに関しては、事前に調べることができます。

少し調べればわかることも、何も把握せずに担当者と話すと、何も会社のことを知らずに自分の会社のことを売り込んできていると呆れられてしまいます。

営業での初回訪問のコツ2:予算を把握する

初回訪問であっても、担当者とアポイントメントが取れているということは事前にどのような話しをするかは決まっているはずです。

しかし、初回訪問前では相手の会社の予算や、要望などの情報が全くないということもあります。なので、いくつかの案を用意しておき、細かな交渉は初回訪問以降に行うとして、初回訪問では、まず相手の予算に合わせた営業が行えるようにしておきましょう。

営業での初回訪問のコツ3:決裁権を持つ人物の把握

初回訪問で営業を行う際、複数人を相手にして話しをすることもあります。このような場合には、その中に決裁権を持つ人がいる可能性もあります。

いくら初回訪問で手応えを感じることができても、決裁権を持つ人からの好印象を得ることができなければ、その後に良い流れを作ることはできません。なので、早い段階で決裁権を持つ人を見極めて、その人を優先して好印象を残すようにしましょう。

営業での初回訪問のコツ4:ニーズを知る

初回訪問でも提案はしますが、たった1回の話しで交渉がまとまるようなことは少ないです。なので、初回訪問では提案をしながら、相手のニーズを知るという情報収集を重視しましょう。

相手のニーズを明確に知ることができれば、そのニーズに応えるような案を用意することができます。

営業での初回訪問のコツ5:導入時期の把握

相手のニーズを明確に把握することは重要です。相手のニーズには、商品やサービスなどの内容以外に、予算や導入時期なども含まれます。

特に、導入時期は、なるべく早くしたいのか、今後の導入を検討しているだけなのかなどによって、営業の仕方や提案方法、対応などが変わってきます。なので、営業では導入時期も重要な要素となります。

営業での初回訪問のコツ6:解決したい課題は何か

初回訪問の際には、会社が問題として抱えていることを解決をしたいが、その解決方法がわからないという漠然とした状態の場合もあります。

このような場合は、まず初回訪問で会社に必要な解決方法や解決の課題を把握する必要があります。解決方法や解決の課題を把握できないと、相手の求める答えを提案することができません。

営業での初回訪問のコツ7:これまでの実績

初回訪問の時点では、担当者とは初対面ということになります。そのため、まずは担当者からの信用を得たり、担当者に安心感を与えることが重要となります。

担当者に信用や安心を与えるために効果的な方法の1つが実績を説明することです。似たような事案を扱ったことがある場合は、モデルケースとして実績を説明することで担当者から信用や安心を得ることができます。

営業での初回訪問のコツ8:他者を検討しているかどうか

世の中には似たような商品やサービスが多くあります。そのため、初回訪問をした時点で、すでに他社の営業と会っていたり、他社の利用を検討していたりなどされている場合もあります。

もし、他社の利用も検討している場合には、できるだけ他社よりも良い条件を出す準備をしたり、自分の会社にしかない強みを主張したりなどする必要があります。

営業での初回訪問のコツ9:専門性をアピールする

上記で述べた通り、世の中には似たような商品やサービスなどが多くあるため、他社の利用を検討されてしまっている場合もあります。そのような場合には、自分の会社にしかない強みをアピールする必要があります。

アピールする内容は実績であったり、専門性であったりなど、相手に合わせて使い分ける必要があります。どのようなアピールをどのタイミングで行うかを見極めることが営業の力を試される場面でもあります。

営業での初回訪問のコツ10:代表者や経営者の経歴をアピールする

先に述べた通り、初回訪問の時点では相手からはまだ信用や安心を得ることができていません。そのため、自分の会社の実績などを担当者に伝えることで信用や安心を与えることは重要です。

また、自分の会社がどのような会社であるかを説明する際に、代表者や経営者について話すことも有効です。会社と経営者のことがわかることで担当者は信用や安心を与えることができます。

営業での初回訪問のコツ11:相手の業界との関わりをアピールする

営業はまず初回訪問では担当者に信用や安心を与えないといけません。その方法の1つとして、共通点や関わりのあることを伝えるという方法があります。

自分の会社と相手の会社にどのような接点があるかを知ることによって、今後の関係について想像しやすくなるため、信用や安心につながります。

営業での初回訪問のコツ12:営業後は必ずフォローアップをする

初回訪問が終われば営業の仕事は終わりではありません。今後の関係を保っていくためにも必ずメールなどで初回訪問で対応してもらったことに対してのお礼を伝えましょう。

これは営業としてのマナーでもあり、メールや電話などでも接触の回数を増やすことで信頼度を上げるという目的もあります。

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営業の初回訪問でやってはいけないこと3つ

先に述べた通り、初回訪問は相手の会社との今後の関係を決定する重要な場面となります、そのため、営業は担当者に悪い印象をもたれるようなことはしてはいけません。

初対面で悪い印象を与えてしまうと、その印象を改善する難易度は高いです。なので、初回訪問で担当者に悪い印象を与えないために、営業はいくつかのポイントに注意する必要があります。

営業の初回訪問NG事項1:個人的な意見を言わない

営業が交渉を行う際には、会社を代表して交渉を行っていることを忘れてはいけません。会社は組織のため、会社の意見を相手に伝える必要があります。

もし、個人的な意見ばかり言ってしまうと、自分以外の営業が話しをしたときに、内容が一致しなくなってしまう恐れもあります。

また、会社に従わず、個人の意見を主張する営業がいる会社に対しては信用が得られないと思ってしまう人もいます。

営業の初回訪問NG事項2:知ったかぶりをしない

話しを進めていると、自分ではわからないことや、判断できないことが出てくる場合もあります。そのような場合は、一度会社に持ち帰り、上司などに相談をして正しい判断をする必要があります。

もし、知ったかぶりをしてしまうと、会社が対応できない方向へと話しが進んでしまい、後で断りを入れなければならないという状況になってしまう危険性があります。

営業の初回訪問NG事項3:競争相手をけなしてはいけない

世の中には似たような商品やサービスが多くあります。そのため、競合他社に仕事を取られないようにしなければなりません。

しかし、他社に負けないようにするために、他社の商品やサービスをけなすようなことを言ってしまうと、担当者に悪い印象を与えてしまう可能性があります。なので、他社に負けないようにするためには、自分の会社の強みをアピールする必要があります。

ヒアリングのコツを掴んで2回目の訪問に繋げよう

初回訪問で交渉をまとめることは難しいです。なので、仕事を獲得するためには何度も訪問することが必要となる場合があります。

何度も訪問するためには、徐々に相手の望む条件を聞き出し、それに対応していくことになります。なので、相手の望む条件をうまく聞き出し、2回目以降の訪問ができるように繋げていきましょう。

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