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2019年06月24日

営業フローで効率的な営業活動を|フローパターン3つとインサイドセールスとは?

営業フローとは、受注・契約までの一連の流れのことです。一部署だけでその営業フローを担うのではなく、インサイドセールスの手法を使って営業フローを分担すれば、少ない人員でより大きな効果が期待でき、何よりも担当者が楽に仕事ができるようになります。

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営業フローとは

営業フローとは、営業のための事前準備から、アプローチ、アポイント取り、商談・提案、受注・契約にいたるまでの営業の一連の流れのことをいいます。企業の営業マンは皆、この営業フローに沿って仕事をしています。

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営業スタイルも変化している

電話をかけてアポを取ったり、何社も飛び込み営業をしたり、手当たり次第DMを送ったりという方法が一般的だった営業活動ですが、今はインターネットが普及し、見込み客となる企業側がネットで情報収集をするようになりました。

したがって、競合他社に先を越されないように、より素早く自社の情報を届ける営業スタイルが求められるようになってきています。
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営業フローのパターン3つ

営業フローには、一般的なものも含めて3つのパターンがあります。相手が誰なのか、いくらぐらいの価格帯の商品なのか、受注・契約を取れるまでの日数がどれくらいかかるのかによって違います。

営業フローのパターン1:一般的な営業フロー

「事前準備→アプローチ→アポイント→商談・提案→受注・契約」というのが、一般的な営業フローです。アプローチした企業のすべてが契約してくれるわけではありません。

アプローチからアポイントが取れる企業は全体の何%くらいなのか、アポイントが取れた会社から商談まで進めるのはどれくらいか、その中から契約までいたるのはどれくらいかという数値を意識しながら、アプローチ数を決めていきます。

営業フローのパターン2:BtoB営業

BtoBとは「Business to Business」の略で、企業などの法人を相手にする営業パターンです。法人が相手のため、営業担当者と話をした人間だけでは契約を決定できないことがほとんどです。

したがって、営業フローの商談・提案が何度も必要な場合があります。商談・提案のあともすぐに受注・契約とはいきません。担当部署での検討会議などを経てようやく受注・契約という流れになります。

営業フローのパターン3:BtoC営業

BtoCとは「Business to Consumer」の略で、一般消費者、つまり個人を相手にする営業となります。BtoBよりも、営業フローはシンプルです。

雑誌広告や新聞広告、テレビCMなどをアプローチに使えば、わざわざアポイントを取る必要もなく、すぐに商談・提案ができ、受注・契約につながります。

BtoB営業とBtoC営業の特徴や違い

大きな違いは、営業対象が組織なのか個人なのかという点です。個人であれば、購入の意思決定者は一人(もしくは一家族)のため、営業フローはシンプルで短くなります。

組織では、社長などの上層部だけが意思決定者ではないことがほとんどです。購入するものが関係する部門が意思決定者になります。しかもその部門は単独とは限らず、複数ある場合がほとんどでなので、その分営業フローは複雑で長くなります。
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営業の力を高めるインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、従来、営業部がすべて担っていた営業フローを切り分け、企業を訪問して行う商談・提案、受注・契約以外の、事前準備、アプローチの部分を「マーケティング部門」という別部署が内勤で行う手法です。

先ほど「営業スタイルも、インターネットの普及によって変化している」というお話をしましたが、インサードセールスの手法こそ、より素早く相手企業へ情報を届ける手法といえます。

インサイドセールスにおけるメリット3つ

営業フローを切り分けるインサイドセールスには、大きなメリットが3つあります。相手企業により早く情報を届けることはもちろんですが、より多くの企業により多くの情報を届けながらも、営業活動をする側の負担を大幅にカットする仕組みです。

メリット1:営業活動を効率化できる

インサイドセールスでは、内勤のマーケティング部門が営業フローのアプローチまでで相手企業をふるいにかけてくれます。

確実に商談・提案に耳を傾けてくれる企業、高確率で受注・契約までいけるであろう企業に絞り込んだところで営業担当にバトンタッチされるため、営業担当は商談・提案や受注・契約に集中でき、効率のよい営業活動が可能になります。

メリット2:生産性向上

営業フローをすべて一つの部門で担当していた時代は、テレアポにせよ飛び込み営業にせよDMにせよ、数をこなすことが勝負の分かれ道でした。

膨大な人数の営業マンが必要とされていた手法からインサイドセールスの手法に乗り換えることで、効率よく営業活動ができるようになったため、少ない人員で従来より多くの受注・契約が取れるようになりました。

メリット3:属人化の防止

営業フローのすべてを一人の営業担当が担っていると、その人にしか分からない「コツ」に頼ってしまいます。このような状態を「属人化」といいますが、そうなってしまうと個々の能力に格差が出やすくなってしまいます。

インサイドセールスが導入されることにより業務が標準化されて、属人化を防止でき、「誰にでもできる、自分にもできる」と、すべての営業担当が安心して業務に取り組めるようになりました。

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営業のアプローチテクニック

営業フローを見ていくことで、受注・契約までの流れは分かりました。しかし、あなたがもっとも気になっているのは「どのようにやったらこの営業活動が成功するのか」ということでしょう。受注・契約まで進める確率を上げるには、アプローチの段階でのテクニックが重要です。

話法テクニック

アプローチの段階では、必ずといっていいほど相手は「今回は必要ありません」と断ってきます。しかし、そこでことごとく引き下がったり、「そこを何とかお願いします」とただ頭を下げるだけではうまくいきません。

まずは相手の話をよく聞きましょう。断る理由をよく聞くと、相手が現在置かれている状況が見えてきます。その上でこちらの商品のメリットなどをお話しすると、相手の断りをうまくかわせます。

心理学テクニック

心理学のテクニックを営業活動に応用することもできます。よく利用されているのが「返報性の原理」です。「人は、自分がされたことを他人にもしたくなる」という心理をうまく利用します。

もっとも分かりやすいのは試供品の提供です。相手を「いただいたからには買わなくては」という気持ちにさせます。また、「相手をほめる」という行為も、「ほめられていい気分になったから、相手にも喜んでほしい」という気持ちを起こさせます。

営業フローを上手に取り込みアプローチしていくことが大切

営業フローのパターンはいつでも同じというわけではありません。最後の受注・契約までにアプローチや商談・提案を何度も繰り返す場合もあります。相手に合わせた営業フローを考えましょう。

また、営業フローをインサイドセールスの手法でうまく分担して負担を減らせば、営業する方も気持ちよく業務に取り組むことができるようになります。営業する方もされる方も、お互いが気持ちよく仕事ができるよう、工夫することが大切です。
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