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2019年08月07日

営業の準備で必要なこと10選|準備が万全な営業マンが使用するツール3つ

せっかくアポが取れたのに訪問したらうまく営業ができなかったという人は多いでしょう。営業は実は訪問前の準備が非常に重要です。準備によって営業の成否が決まると言っても過言ではありません。この記事では営業が訪問前に準備する必要のあることなどについてご紹介します。

営業の準備で必要なこと10選|準備が万全な営業マンが使用するツール3つ

営業の成否は事前の準備で決まると言っても過言ではない

せっかく初めてアポイントが取れたのに、いざ行ってみると先方と会話がかみ合わず、何もしないままに帰ってきてしまったという人も多いでしょう。営業で初めて訪問する際、事前にどのような準備をして臨んでいるでしょうか。

「営業の成否は事前準備で9割方決まる」と言われるくらい事前準備は重要です。この記事では、営業マンとして押さえておきたい、訪問前にやっておくべき事前準備についてご紹介します。

営業の準備をする重要性

そもそもなぜ、営業は事前準備をする必要があるのでしょうか。

初回訪問では顧客は自社の製品やサービスを知ると同時に、この営業担当者が信頼できるかどうかの判断もしています。売上や社員数など事前に調べておけばわかることまで顧客に聞いているようでは、信頼関係は築けません。

また、提案に進むことができても事前準備が不十分では表面的な提案しかできません。そのため、準備でしっかりと顧客を知っておく必要があります。

営業の準備で必要なこと10選

それでは実際に、営業が訪問する前に準備しておくこととして具体的にどのようなものが必要でしょうか。

準備項目としては顧客に関する情報収集、顧客ニーズの想定、提案内容の検討、業界の状況やトレンドの把握、競合他社の動き、取引実績、顧客のSNS発信、取引先の経営陣のメッセージ、プレゼンテーションスキルの向上、仮説構築の10個が考えられます。

数が多いですが、慣れてくると事前準備の効率化もできるようになります。

営業の準備で必要なこと1:顧客に関する情報の収集

まず最初に準備しておきたいのが、顧客に関する情報を集めることです。 どんな製品やサービスを取り扱っている会社なのか、営業手法やマーケティング、経営理念や今後の方向性など、得られる情報はすべて集めておくようにしましょう。

顧客の商品やサービスはどのような属性のターゲットにしているのかといった、顧客が市場にもたらす価値も押さえておくと、訪問の際に具体的なヒアリング項目を考えやすくなります。

営業の準備で必要なこと2:顧客のニーズの想定

顧客の情報を集めたら、次に顧客がどんなニーズを持っているのかを考えます。

売り上げの向上を妨げているものがないか、コストがかかりすぎているものなどがないかなどの視点で事前に集めた情報を見ていくことで、どういった顧客がどういった課題を抱えているのかを把握しやすくなります。

営業の準備で必要なこと3:提案内容の検討

顧客のニーズに合わせて、どのように自社の製品やサービスを提案するのかを検討しておくことも重要です。収集した情報とも照らし合わせながら提案内容を用意しておきましょう。

顧客は商品やサービスを導入することで、どんなメリットがあるのかを聞けることを期待しています。顧客の目線に立って、「どんな風に活用してもらえるのか」や「メリットは何か」をアピールできるように提案の準備をしましょう。

営業の準備で必要なこと4:業界の状況やトレンドの把握

営業の準備として、顧客の情報を押さえるだけでなく、顧客が属する業界全体の状況やトレンドを把握しておくことも重要です。

たとえば製造業の場合、多くの会社が技術継承に課題感を持っています。また、新興企業以外は少子高齢化の進行や景気低迷期の採用抑制が原因で、中堅社員がすっぽり抜け落ちているところも珍しくありません。

こういった業界全体の課題の大枠と押さえておくだけでも、顧客の状況を把握しやすくなります。

営業の準備で必要なこと5:顧客のSNSでの発信の把握

営業の準備として、SNSでの発信などを通じて顧客担当者のことも知っておくと自分と共通点が見つかり、話がしやすいこともあります。また、共通点を見つけることができると信頼関係も築きやすくなります。

SNSでの発信を確認することによって、顧客の部署や役職といった情報だけでなく、経歴や出身地、趣味などを知ることも可能になります。

営業の準備で必要なこと6:取引先の経営陣のメッセージ

営業の準備として、顧客の会社情報や担当者のことだけでなく、経営陣がどういうことを言っているかもしっかり押さえておきましょう。雑誌インタビューなどでどういうことを言っているのかや、ホームページに掲載しているトップメッセージなども参考になります。

経営陣のメッセージを確認することで、顧客が今後どういう方向へ進みたいのかなどを把握しておくことができます。

営業の準備で必要なこと7:顧客との過去の取引や実績の確認

営業訪問する際、顧客が自社とどのような取引を行っていたかなどの状況を知らないままではいけません。

過去に取引実績があるものの現在は取引がない場合などは、なくなった経緯などもしっかりと押さえておく必要があります。

特に過去の取引で何らかのトラブルがあった場合などには原因をしっかりと把握しておきましょう。商談が進む段階で、同じトラブルが起こらないように先回りして対処することができます。

営業の準備で必要なこと8:競合他社の状況と動きの把握

営業が準備をしておくことは顧客に関わる内容以外にもあります。それは競合他社の状況や動きを把握しておくことです。

顧客のところに競合がすでに訪問していないとは限りません。また、まだ訪問はしていなくても、ITの進歩で顧客が自ら必要な情報を手に入れられる時代になり、すでに競合の情報を持っている可能性もあります。

競合他社について細かく研究し、自社の商品のどこが顧客にとって魅力なのかを見極めておきましょう。

営業の準備で必要なこと9:プレゼンテーションのスキルをつける

営業で訪問する上では、自分自身の話の仕方もしっかりと見がいておく必要があります。

せっかく顧客や競合のことを事前に情報収集しておいても、相手が聞きやすいトーンやテンポで話ができなければ意味がありません。必要な情報が調べられたら、あとは相手ときちんと話ができるよう、プレゼンテーションの練習もしておきましょう。

営業の準備で必要なこと10:顧客に期待に対する仮説を立てる

事前準備の際、商品の生産プロセスなど顧客の情報を詳しく調べていけばいくほど、不明点や疑問点が出てきます。

これらの事前準備の段階で分からない点や、顧客がどういう期待を持って商談に応じているのかについて、仮説を立てておくことが重要です。

これらの仮説を商談の際に確認していくことで、より正確に顧客ニーズを把握することができます。

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準備が万全な営業マンが使用するツール3つ

営業が訪問する前に準備する必要のあるものについてご紹介してきました。これらを準備した上で、準備万全な営業マンは営業の際、どのようなツールを使用しているのでしょうか。

営業マンが使用するツールとしては会社案内、アプローチブック、お礼状があります。これら3つのツールについてそれぞれ見ていきましょう。

準備が万全な営業マンが使用するツール1:会社案内

優秀な営業マンは、まず最初に会社案内を用いて自社の素晴らしさについて説明をします。

顧客は、その会社が誰のどんな思いで作られたのかや、今の社長は社会に対してどんな貢献を考えているのかなどの物語を求めています。

ニーズが多様化し、要求レベルが高まっている現代において、顧客は取引先と共感できるかを重要視します。

そのため、営業マンは顧客から共感を得やすいような独自の会社案内を作って企業の物語を語っています。

準備が万全な営業マンが使用するツール2:アプローチブック

アプローチブックとは、顧客に見せたい資料を写真や絵を多く用いてファイルブック型にしたもののことです。優秀な営業マンはこのアプローチブックを作っていることが多いです。

この中には会社案内や営業マンの自己紹介、商品の概要や商品を利用した場合のイメージ画像などがまとめられています。写真や図を活用して分かりやすく作ってあることが特徴で、顧客の視覚に訴えかけて抱えている課題を思いつかせやすいのがポイントです。

準備が万全な営業マンが使用するツール3:お礼状

営業マンであればたいてい送ったことのあるお礼状ですが、会社案内やアプローチブックはデジタル化しても、お礼状だけは手書きにこだわっている場合が多いです。手書き文字にはその営業マンの人となりが現れやすく、お客様の記憶に残りやすいためです。

ただし、全ての顧客に手書きのお礼状を送付するのは難しいので、ここいぞう顧客のときには手書きにして、デジタルとアナログを使い分けるとよいでしょう。

営業活動の準備は重要

営業の事前準備として必要なものやツールについてご紹介してきました。実際に事前準備をしてみると分かりますが、事前にわかることや準備できることには限界があります。

だからこそ、想像力を働かせて常に仮説を立てておく必要があります。仮説を基に顧客にヒアリングを行い軌道修正していくことで、効率的な営業が可能になります。

商談の成否の9割を決めるといわれる事前準備をしっかり押さえて、営業を成功させましょう。

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