AIDMAの法則とは
「AIDMA(アイドマ)の法則」とは、1920年代にアメリカ合衆国のサミュエル・ローランド・ホールが提唱した広告宣伝に対する消費者の心理プロセスを示した略語です。
消費者が商品をモノとして認知し、そこから実際に購入するまでには一定のプロセスがあります。これを消費者の購買行動とし、その段階プロセスを示した法則を「AIDMAの法則」としています。ここからは、法則が示す段階プロセスについて見て行きましょう。
AIDMAの法則の活用方法
AIDMAの法則は、1920年代に提唱されているものであるため、現代では通用しない古い考えなのでは、と考える人も多いでしょう。しかし人間の行動心理は、いつの時代も大きく変わることはなく、今でもAIDMAの法則は十分活用できます。
実際にインターネットを見ても、ダイエットしたい人が「無理せずに5kg痩せられる」という広告を見つけた瞬間から、興味を持ち、欲しいと感じるという法則が発動しています。
AIDMAの法則が示す段階のプロセス5つ
AIDMAの法則のプロセスは・知る(Attention(注意))・興味を持つ(Interest(興味))・欲しいと感じる(Desire(欲求))・記憶する(Memory(記憶))・購入する(Action(行動))となり、消費行動はこのようなプロセスを踏んでいきます。
人は全く知らないものを、突然に購入することはありません。段階プロセスの流れが購入心理となります。非常に重要ですので覚えておきましょう。
AIDMAの法則が示す段階のプロセス1：認知する
AIDMAの法則のAはAttention(注意)のことで、消費活動の最初のステップである「認知する」を指しています。どのような良い商品であっても、お客様が認知していなければ、将来購入する可能性がある見込み客にもなりません。
そのために「商品を知ること」から始まることが第一ステップとなります。まず、「商品を知ってもらう」ことから始まる第一段階の認知活動は、次の行動につながる大変重要なプロセスです。
AIDMAの法則が示す段階のプロセス2：興味を持つ
AIDMAの法則が示すIは、プロセスの2段階目となる商品に興味を持ってもらうためのInterrest(興味)のことです。一段階目で商品を認知したとしても、それは商品を知ってもらっただけです。
認知をした次のステップとして、この商品だったら今の悩みを解決できるのではないか、この商品はどんなことに役立つのだろう、などの興味を持ってもらうことで次のステップに進んでいきます。分かりやすいのがポイントです。
AIDMAの法則が示す段階のプロセス3：欲しいと感じる
AIDMAの法則が示すDは、プロセスの3段階目となる商品を欲しいと思わせるためのDesire(欲求)です。2段階目で興味を持ってもらったとしても、興味から欲求への変化はすぐには起きてきません。
消費者は、この商品は本当に必要なのか、すぐに買って後悔はしないか、もっと安い商品もあるのではないか。などの不安や心配が頭の中をめぐってくることでしょう。ここを乗り越えることで次へのステップにつながります。
AIDMAの法則が示す段階のプロセス4：記憶する
AIDMAの法則が示すMはプロセスの4段階目となる、欲しいと考えていた記憶を呼び起こすMemory(記憶)です。3段階目で人は、商品を欲しいと感じていても、毎日いろいろなことに興味をひかれるため、どの商品が欲しかったのかを忘れてしまっています。
その「欲しい」と考えていた記憶を呼び戻すことで購買につながります。このプロセスは、感情の段階でも最終となるため、欲求がもっとも強く表現される段階です。
AIDMAの法則が示す段階のプロセス5：購入する
AIDMAの法則が示す最後のAはプロセスの最終段階目となる、実際に購買行動を起こすAction(行動)となります。この段階では、2、3段階目の心理状況をクリアしており、消費者が購入するための行動を起こしている段階です。
購入意欲は高まっているとはいえ、全ての不安が解消されていない場合も考えられます。この段階では購入したことを一緒に喜んであげたり、購入活動の出口へ導いてあげるような環境作りが大切です。
AIDMAの法則のマーケティング活用事例3つ
ここまでは、AIDMAの法則の5つのプロセスを説明してきましたが、大きな枠に分類すると1・認知段階、2・感情段階、3・行動段階に分類されます。
AIDMAの法則では、消費者はこの3つの段階を経て消費行動を取るとされており、この段階に合致したマーケティング戦略を打つことで、購買へのステップが現実のものとなります。方策を考える上でも、心理プロセスを理解しておくことは必要があるといえるでしょう。
AIDMAの法則のマーケティング活用事例1：認知段階
AIDMAの法則の認知段階では、消費者が特定の商品や製品のことを知る段階です。ネット広告やTVCMでたまたま見たり、友人に教えてもらった、TV番組で芸能人が使っていた。などがあるでしょう。
事例をあげてみましょう。あるサラリーマンが電車のつり革広告を見て(認知)、話題となっているベストセラーの書籍の追加販売日を知りました(感情)。とても読みたかった本なので販売日にすぐに購入しました(行動)。
AIDMAの法則のマーケティング活用事例2：感情段階
AIDMAの法則の感情段階では、その商品を手に取ってみたいか、魅力を感じるかなどの気持ちを判断する段階です。興味を持ち欲しいと思えば、その記憶は鮮明に心の中に残っています。
上記で説明した、あるサラリーマンも、本屋さんに行っても売り切れていた書籍が追加販売されると知った時は大変興奮したでしょう。このように感情の記憶が残っていることで購買へのステップが現実に近づいてきます。
AIDMAの法則のマーケティング活用事例3：行動段階
AIDMAの法則の行動段階では、消費者が具体的に購買行動を取る最終段階です。この段階では、消費者がすでに買うことを決めており、実際に行動を起こした結果が購買という結果です。
上記のあるサラリーマンのように、魅力を感じていた商品が販売されたと同時にすぐに行動を起こして購入しました。ご自分が買い物をするときの心情を振り返ってみても、同じような段階を踏みながら購入するのではないでしょうか。
あなたの会社に仕事の生産性をあげる「働き方改革」を起こしませんか？
名刺が多すぎて管理できない…社員が個人で管理していて有効活用ができていない…そんな悩みは「連絡とれるくん」で解決しましょう！まずはこちらからお気軽に資料請求してみてください。
AIDMAの法則以外のフレームワーク
AIDMAの法則以外のフレームワークとしてAISAS(アイサス)、AISCEAS(アイセアス)、AIDCAS(アイドカス)という行動プロセスがあります。
現代はインターネットを使いさまざまな情報を調べられるようになっています。購買プロセスは基本的にはAIDMAの法則の流れなのですが、インターネットを使った場合には、情報収集をする方法や情報を比較・検討するというような行動プロセスが加わります。
AISAS
AISASの法則は、インターネットの普及により消費者の行動の変化を表した行動プロセスです。AIDMAの法則と違うところは、インターネットを通した調べた情報を、SNSでシェアすることがプロセスに入っていることが特徴といえるでしょう。
AISASの語源は・Attention(注意)・Interrest(関心)・Search(検索)・Action(購買)・Share(情報共有)の頭文字を取っています。
AISCEAS
AISCEASの法則は、上記のAISASと同じようにインターネットの普及により購買行動が変化した行動プロセスです。比較・検討という行動プロセスが加わっています。
AISCEASの語源は・Attention(注意)・Interrest(関心)・Search(検索)・Comparison(比較)・Examination(検討)・Action(購買)・Share(情報共有)の頭文字を取っています。
AIDCAS
AIDCASの法則は、上記2点とは少し違い、購買プロセスを最終目標とするのではなく、満足度を高めて再購入を促す戦略のための行動プロセスです。リピート率を高めるマーケティング戦略に用いられます。
AIDCASの語源は・Attention(注意)・Interrest(関心)・Desire(欲望)・Conviction(確信) ・Action(購買)・Satisfaction(満足)の頭文字をとっています。
AIDMAの法則を活用するのはマーケティングの基本
AIDMAの法則は、マーケティングを行う上での基本となる考え方であり、消費行動を起こすときには必ずAIDMAの法則の心理プロセスを辿っています。
このようなことから、消費者の行動プロセスを理解し、段階的に合わせた適切なアプローチができれば、戦略的な販売活動が行えることは間違いありません。この機会にAIDMAの法則を上手く活用して売上アップにつなげてみてはいかがでしょうか。
