営業で使える心理学的な考え方
最近何かと話題の心理学。ビジネスにおいても応用できるということで注目を集めています。今回は、自分の今までの営業を細かく見つめ直し、営業に心理学をプラスすることで、さらなる成績の向上を目指していきましょう。
人対人の心理を考えるのが、心理学ですから、個人のお客様に対する営業において、心理学を知っているということはかなり有効になってきます。ここでは、営業と心理学の結びつきを考え、営業で使える心理学的な考え方を紹介していきます。しっかりとチェックし、自分の営業に落とし込めるようにしましょう！
営業目的だと思われると相手は引いてしまうことに注意
あなたが、個人のお客様の家を訪問した時、第一声はどのように声をかけていますか？『〇〇会社の〇〇です〜、、、』というふうにお声掛けをしていませんか？それだけで、お客様にとってはNGワードかもしれません。
すなわち、家は人にとって、安心安全の場です。家でくつろいでいる時に、予定にない不慮の訪問自体がそもそもマイナスイメージなのです。まして、知り合いならばつゆ知らず、セールスマンがやってきたとなるとかなりのマイナスイメージを持たれてしまうということを自覚しましょう。
ここで、最初から営業の文句を出してしまっては、相手は引いてしまうのです。「販売目的で訪ねてきた」と、相手に思われてしまうことが、相手を引かせてしまいます。第一声を工夫して、少しでも『あ、この人は違うな』と思わせられるように頑張りましょう。
話を続けるために相手に興味を持ってもらう
心理学的には、会話を交わす期間が長ければ長いほど、相手との心的距離が近くなるのだそうです。相手との心的距離が近くなることで、より信頼関係が結ばれやすく、販売につながる可能性が高まります。相手とより会話を続けるためには、引かせてはなりません。『この人は、普通の営業とは違うかも』と、興味を持たせることが重要です。
例えば、いきなり営業の話を入れずに、世間話から始める。相手が出てきた時に、オーバーリアクションで、わざと体を何かしらにぶつけていたがり、ドジさをアピールする。等が有効です。相手に興味を持ってもらえることで第一関門は突破です。
一回の訪問で成功させようという気持ちは捨てる
人は、自分の話を聞いてもらいたい生き物です。いくら第一関門を突破して、お客様に商品の説明をする機会を得たとしても、お客様が商品に興味がなかった場合は引かれてしまいます。興味がないのに、ずっと話を続けられても疲れるだけですよね？
下手をしたら、あなたに対する、マイナス感情に発展しかねません。少しお話をして、相手に興味がなさそうだとわかったら、潔くその日はあきらめて、チラシなどを置いていくにとどめましょう。その方が、確実に相手に好印象を残すことができます。好印象を残しておくことで、次の機会でスムーズに営業を進められます。
90パーセントのお客様は商品に興味がない、と思え
言葉通り、商品にもよりますが、90パーセントのお客様が、そもそも購入する予備軍にさえ入っていません。しかし、その事実を知っているかいないかでは大違いです。失敗してもへこたれないようにしましょう。
逆に、お客様の訪問一回一回が、あなたのスキルアップのチャンスになります。常に真剣な気持ちでお客様と向き合いましょう
営業を心理学で学ぶためのおすすめ勉強法を紹介
ここまで、営業で使える心理学的な考え方を紹介してきました。それでは、さらに踏み込んで、営業を心理学で学ぶにはどのようにしたら良いか。おすすめの勉強法を紹介します。ぜひ、参考にして実践してみてください。あなたの営業が変わるかもしれません。
DaiGoの心理学・メンタリズム関連の本を参考にする
ビジネスと、心理学を組み合わせた本の中でも、特にDaiGoさんの本は秀逸です。これまで紹介してきたように、心理学的知識は営業にかなり有効です。
DaiGoさんの”心理戦術”という本は、ビジネスに使えるメンタリズムに特化した本であり、営業を学ぶ上でかなり助けになると思います。ぜひ、手にとって読んでみてください！
営業の基本は、何度もお客様を訪ね試行錯誤をすること
営業と心理学を組み合わせた本は、他にも沢山あります。また、営業を学ぶためのセミナーも多く開催されています。しかし、ある程度、営業を学んだら、あとは、より実践を積んだ方が、より成長できると思います。
なぜなら、営業は心理学的な影響を受けやすい仕事だからです。心理学は人対人の学問ですから、営業する人間が違えば、それだけ同じ心理学を用いても、答えは変わってきます。基本さえ学んだら、あとはひたすら実践を重ねましょう。
失敗から学べることの方が格段に多いです。数を重ねることでお客様の発する小さなサインだったり、自分が取るべき行動がわかってくると思います。
営業で使える心理学的テクニックを紹介
それではいよいよ、実際に営業で使える心理学的なテクニックを紹介していきます。気をつけて欲しいのは、必ずしも、これらのテクニックが全ての場面で有効であるとは限らないということです。自分のものにするためにも、時と場所を考えつつ、何度もトライしましょう。
相手の本音を引き出すためのテクニック
営業においては、お客様のニーズを察知する能力は必須になってきます。このテクニックは、自分の弱みを相手に見せることで、相手も安心するという状況に似ています。あえて、自分の本音を相手に伝えることで、相手から本音を引き出す。自分から本音を出すということも、タイミングさえ合えば決定打になりうるのです。
ポイントとしては、相手の警戒心が解かれる第一関門を突破している必要があります。突然、「〇〇買っていただきたいです！」なんて言ってもほぼ成功しないでしょう。例としては、(第一関門を突破した上で)「実は僕、営業部では成績が良くない方なんです…。でもここから頑張って、一気に成長したいんです！」とあえて、自分の本音を見せることで、相手からも本音をいただける可能性があります。こうすることで急速に心的距離を近づけることができるのです。
商品を提案するとき、あえて3パターン用意する
話が進んで、商品の提案に移ったとしましょう。あえて、値段が高、中、下の3パターン用意したとすると、お客様はなんとなくで中の商品を選ぶことが多いです。このようにしてお客様を誘導することもできます。
ポイントは、もう引き返しづらくなるところまで話を持っていくというところにあります。多少難しいとは思いますが、少しずつチャレンジしてみましょう！
自分から話すのではなく、相手の話を聞き出す
これも、お客様のニーズを引き出す上で重要なテクニックになります。また、相手にずっと話続けられるのはいい気がしないものですが、逆に自分が話をしている時は、なぜか、話をしている相手に対して、好意を抱いてしまうので、ニーズを聞き出しながらも、相手の好意を得る一挙両得のテクニックとなっています。
悪い例：「弊社の製品は〜で優れており他社の製品と比較しても〇〇が3倍となっております。」
良い例：「最近お困りのことはありませんか？それでしたら、弊社の製品がお役に立つと思いますよ。」
悪い例では、自分が話しまくってしまっています。これではお客様を引かせてしまいます。対して良い例では、客様に質問をして、発言を促し、お客様の返答から、やっと、発言をしているわけです。後者の方が、お客様も心理的満足が得られ、より信頼に結びつきやすいです。
相手の態度から、興味を持っているか判断する
いくら話しを続けられたとしても、相手が自分の商品に興味を持っていなければ、購入に結びつくことはほぼなく、時間の無駄になってしまいます。相手の態度から興味の有無を確かめ、興味がないとわかったら、潔く撤退することも一つの手です。お客様が興味を持ってくれているかどうかは、以下の三点の条件を満たしているかを確認するのが有効です。
・こちらをまっすぐ見ている
・しきりに頷いている
・少し前かがみになっている
心理学的な考え方は、営業に絶対有効です。実際に営業の場で試してみて、テクニックをより磨いていきましょう。
